CONVAINCRE
263
xemple de mise au défi inutile et dangereuse
Client : « Les performances sont moins bonnes que celles de vos concurrents ! » Vendeur : « Qu’est-ce qui vous permet de dire cela ? »
☞ Mettre au défi son client de prouver ce qu’il avance, c’est provoquer une bataille perdue d’avance.
Contournez les objections non sincères et non fondées
y a deux catégories d’objections non sincères et non fondées : les manœuvres de stabilisation et les « fausses barbes ».
Les manœuvres de déstabilisation.
e sont des objections qui viennent souvent en début d’entretien et qui visent à ettre un peu plus de pression sur les épaules du vendeur :
• « Vous m’avez l’air bien bronzé. Vous revenez sans doute de vacances. Comme quoi, tout le monde n’est pas à plaindre ! » • « J’ai entendu dire que vous vous étiez planté avec… »
Ces objections ne doivent pas être traitées. Si vous cherchez à y répondre, le client udra coûte que coûte se justifier et le débat d’opinions qui suivra ne pourra avoir ue des conséquences néfastes sur la poursuite de votre entretien. Répondez à ce type objections très brièvement et ne cherchez surtout pas à vous justifier, ou pire core, à démontrer à votre interlocuteur que ses propos ne sont pas fondés. Enchaî- z, en posant une question ou en proposant à votre client de revenir sur un détail votre offre.
Les « fausses barbes »
e sont des « objections-alibi » qui ont pour but de différer la décision du client.
• « Je vais réfléchir ! » • « Je vais voir avec Monsieur Dubois ! » • « Cela ne m’intéresse pas ! »
Vous devez absolument creuser ces propos pour en savoir plus. La méthode CNZ oir plus bas) s’applique également à ce type d’objections.
Profitez des objections pour avancer vers la conclusion
ne objection peut servir d’excellent levier pour préparer la conclusion de la vente. uand cela vous paraît approprié, vous pouvez tout à fait engager votre client en sant précéder votre réponse d’une question de pré-fermeture :