LES FONDAMENTAUX
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Client : « Absolument ! » Vendeur : « Je vais vous donner un exemple. Vous connaissez sans doute votre confrère, Monsieur Dubois, il a eu la même réaction que vous au départ et il a été très surpris du succès de ce produit. Il vient d’ailleurs de renouveler sa commande. Pour quelle raison ? Eh bien… » Client (investisseur) : « Vous êtes trop loin de la zone industrielle ! » Négociateur (intermédiaire immobilier) : « C’est vrai que notre agence est située à une demi-heure du site. En fait vous vous demandez si malgré cela nous serons capables de mener à bien cette mission, n’est-ce pas ? Sachez que nous avons récemment commer- cialisé sur cette zone un immeuble de 8 500 m2 ! »
Dans tous les cas, quelle que soit la technique employée, il est très important de soigner son argumentation. Les objections citées plus haut ne peuvent pas être trai- tées à la légère. Après l’argumentation, il faut observer son interlocuteur. S’il paraît convaincu, n’hésitez pas à le lui faire dire par une question de contrôle : « Est-ce que j’ai bien répondu à votre question ? » ou « Est-ce plus clair à présent ? ». Si au contraire votre interlocuteur a toujours l’air sceptique; vous avez le choix entre deux solutions : – soit vous disposez d’une autre réponse possible : dans ce cas, soulevez à nouveau l’objection pour la traiter encore une fois; – soit vous ne disposez pas d’une meilleure réponse : dans ce cas, passez rapidement à autre chose sans vous étendre trop longuement sur ce point.
Aborder sereinement la question du prix
Vendre son prix ➤ Nous sommes tous plus chers que la concurrence
Le plus étonnant est que vos concurrents disent bien souvent la même chose… Il n’y a rien de surprenant. Le prix des choses vendues n’a jamais été autant remis en ques- tion qu’aujourd’hui. Le « pouvoir d’achat » est sur toutes les lèvres, c’est même devenu une cause nationale ! Même si le client est conscient que d’autres critères de décision sont importants, il se contente rarement d’accepter sans discuter la première offre de son fournisseur. En réponse à cette « agressivité » croissante des acheteurs, s’est développée une certaine fébrilité des vendeurs nuisible à la confiance qu’ils cher- chent tant à établir. Par exemple, une stratégie « d’autodéfense » classique consiste à