CONVAINCRE
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ativiser la question du prix ou à nier son importance. Si cette façon de faire peut re judicieuse dans certaines situations, nous verrons dans ce chapitre qu’il est possi- e, et parfois même plus efficace, de faire exactement l’inverse.
Testez vos réflexes lors de la présentation du prix.
vant d’entrer dans le détail, nous vous proposons de vous mettre dans la peau d’un ndeur qui annonce son prix. Pour les trois minutes qui suivent, vous êtes donc un ndeur de rayonnage industriel. Vous rencontrez le responsable de la gestion des ocks d’une grande entreprise. Il s’agit d’un entretien à fort enjeu pour vous car, si us arrivez à obtenir une commande aujourd’hui, il existe ensuite un potentiel achat réellement très important. Vous avez mené jusqu’alors un entretien très effi- ce qui vous a permis de présenter le produit de votre gamme le plus adapté au soin de votre prospect. Tous les aspects de votre offre ont été abordés, et nous sons l’hypothèse que le client est convaincu de la qualité de votre produit. Cepen- nt, il reste tout de même un « détail » à aborder : le prix. Bien entendu, chaque réaction du client pourrait donner lieu à de nombreuses ponses que nous aborderons au cours de ce chapitre. Par souci de simplification, us n’avez le choix qu’entre trois options possibles. Choisissez spontanément parmi réponses A, B ou C celles qui vous paraissent les plus adaptées, nous les commen- rons par la suite.
Client : « C’est vrai que cette solution me fera gagner beaucoup d’espace. Mais j’espère que c’est bon marché, car j’ai très peu de budget. Allez-y, dites-moi combien cela coûte ! » Vous (réponses no 1) : A. « Combien êtes-vous prêt à investir pour ce projet ? » B. « Compte tenu des options que vous avez retenues, le prix sera de 8 750 € HT. » C. « Cela devrait vous coûter aux alentours de 9 000 € HT… » Client : « Je vois que vous avez le sens de l’humour ! Non, restons sérieux, c’est vrai- ment trop cher ! » Vous (réponses no 2) : A. « Cher ? Par rapport à quoi ? » B. « Je comprends votre réaction, vous vous demandez si ce prix est parfaitement justifié. Comme vous le savez, les coefficients de sécurité dont vous avez besoin pour tenir compte de la grande variété des charges que vous allez stocker, vous imposent de choisir un système dont la robustesse est assurée par les caractéristi- ques suivantes… »
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