LES FONDAMENTAUX
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Il s’agissait à la fois de tester vos réactions et également de vous faire découvrir la logique des idées qui vont suivre et qui vous permettront d’aborder la présentation du prix. Vous trouverez, plus loin, p. 288, un « corrigé » du test. Avant de vous y reporter, nous vous conseillons de lire les pages qui suivent et de refaire le test pour confirmer ou modifier vos réponses. Nous allons aborder successivement trois points : – Comment préparer la présentation de son prix. Annoncer un prix peut se préparer en amont dans l’entretien. Nous verrons de quelle façon. – Comment annoncer son prix. Il arrive un moment où il faut se jeter à l’eau et dire clairement « combien ça coûte ». Nous verrons quelques idées de présentation et de formulation pour annoncer le prix de sa prestation avec assurance. – Comment traiter les objections relatives au prix. C’est trop cher, ou c’est plus cher qu’Untel sont des objections classiques et aujourd’hui systématiques, sauf lorsqu’on rencontre un client qui ne peut pas payer ! Autant ne pas être surpris et se préparer à traiter cette réaction naturelle du client. Nous ne traitons que très succinctement dans ce chapitre la question de la négo- ciation des tarifs avec les acheteurs. Ceci sera fait de façon approfondie dans le chapitre 4.
C. « Dans la mesure où je serais prêt à faire un effort, seriez-vous prêt vous-même à prendre votre décision dès à présent ? » Client : « Écoutez, quels que soit vos arguments, il n’en reste pas moins que votre prix est supérieur de 10 % à celui que j’ai obtenu hier chez Rayonplus ! » Vous (réponses no 3) : A. « Pouvez-vous me montrer une proposition écrite de leur part ? » B. « C’est vrai, nous sommes plus chers que beaucoup de nos concurrents et cela se justifie notamment par les garanties tout à fait exceptionnelles que nous sommes en mesure de proposer à nos clients ! Il s’agit notamment de… » C. « Mis à part le prix, sommes-nous bien d’accord sur le reste ? » Client : « Bon, d’accord, je veux bien admettre que votre produit est de meilleure qualité, mais de toute façon je ne paierai pas ce prix ! Faites un effort, si cette affaire vous intéresse. » Vous (réponses no 4) : A. « Il n’est pas question de baisser le prix, c’est un produit de qualité que vous ne retrouverez nulle part ailleurs ! » B. « Si nous nous mettons d’accord sur le prix, êtes-vous prêt à prendre votre déci- sion dès à présent ? » C. « Je suis prêt à faire un effort de 5 %, mais alors il faut absolument que vous preniez votre décision dès à présent ! »