INTRODUCTION
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Heureusement, nous rencontrons chaque semaine, au fil de nos séminaires, des vendeurs d’un excellent niveau qui ne se posent plus depuis longtemps la question de savoir si ce métier est valorisant ou pas. Ils voient tous les jours, dans les yeux de leurs clients, la valeur ajoutée qu’ils leur apportent. Que vous vendiez des prestations informatiques, des produits financiers, des services, des produits industriels, vous rendez service à vos clients. Si ça se vend, c’est que ça s’achète… Et si ça s’achète, c’est que cela crée de la valeur. Pas de quoi se dévaloriser ! C’est aussi une question d’échelle. Prenons un exemple. Si vous vendez des pres- tations informatiques, vous pouvez vendre en restant dans une logique de « body shopping1 », soit vendre des partenariats générateurs de valeur à court, moyen et long termes. Le problème n’est pas de vendre uniquement en body shopping. Certains contextes l’imposent. Le problème est de faire cela toute sa vie, et ne pas envisager que ce même métier, dans ce même secteur, peut s’envisager et se développer avec des ambitions et des enjeux incroyablement différents. Il nous arrive par exemple d’accompagner des « vendeurs » qui sont à la tête de budgets annuels de plusieurs dizaines de millions d’euros en prestations informatiques vendues auprès d’un seul et même client. À ce niveau, les « vendeurs » concernés ne se posent pas la question de la valorisation de leur métier. Dans la finance, le principe est le même. Vous pouvez exercer ce métier en vendant des produits classiques en tant que conseiller de clientèle en agence ou vous pouvez l’exercer au sein d’une cellule spécialisée en gestion de patrimoine haut de gamme. Les exigences du métier ne sont pas les mêmes, vous aurez certainement des efforts à faire pour avoir le niveau d’expertise suffisant, mais les retours en matière de satisfaction et d’épanouissement professionnels sont également différents. Finalement, se fixer comme objectif de savoir vendre, beaucoup et bien, atteindre un niveau d’excellence unique sur son secteur et permettre à son entreprise de pros- pérer est, de notre point de vue, au moins aussi valorisant que peuvent l’être les autres fonctions.
➤ La vente est un métier peu reconnu dans les entreprises
Il est vrai que ceux qui communiquent sur cette idée n’ont pas toujours complète- ment tort. Même si nous constatons que des efforts sont faits dans certaines entre- prises pour revaloriser la fonction commerciale par rapport aux autres filières, force est de constater que, depuis des années, les directions marketing et les fournisseurs technologiques ont entretenu l’illusion de l’entreprise sans vendeurs… Mais le réveil est brutal. Même s’il est vrai que les directions commerciales n’ont pas su ou n’ont pas pu faire entendre leur voix pendant les dernières décennies, on commence aujourd’hui à voir s’opérer un rééquilibrage des pouvoirs dans l’entreprise.
1. C’est-à-dire vendre des CV d’ingénieurs pour exercer une mission.