CONVAINCRE
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réparer la présentation de son prix ➤ Demandez une estimation du budget
ans certains métiers, la connaissance du budget dont dispose le client est une aide écieuse pour préparer la présentation du prix. Si le budget de votre prospect est ès faible, la solution « toutes options » n’est peut-être pas celle à privilégier. En utre, en ce qui concerne la question du niveau de prix à annoncer proprement dit, plus habiles négociateurs proposent généralement un prix légèrement supérieur budget avoué par leur client afin de se préserver une marge de manœuvre. Encore ut-il connaître ce budget et pour cela le demander à son client. Méfiez-vous, une question sur le budget peut donner l’impression à votre client ue votre prix va être calculé en fonction de sa réponse, c’est-à-dire à la « tête du ent ». Vous devez prévenir ce risque en soignant la formulation de votre question.
xemple
« J’ai maintenant bien compris quels sont vos objectifs. Nous avons plusieurs solutions possibles à vous proposer. Afin de ne pas vous faire perdre de temps, pouvez-vous me donner une idée du budget que vous comptez consacrer à cet investissement ? »
Quelle que soit la qualité de votre formulation, il est néanmoins possible que tre client fasse de la résistance, et ne souhaite pas vous répondre. Si vous considé- z que ce point est réellement important pour vous, alors voilà deux idées complé- entaires pour tenter d’obtenir ne serait-ce qu’une estimation.
Prêchez le faux pour avoir le vrai
ette technique un peu provocatrice consiste à demander au client s’il est prêt à der son compte en banque pour cet achat, ou s’il s’est tout de même fixé une limite ne pas franchir.
xemple
Vendeur : « Est-ce que je dois comprendre que si mon offre est de qualité, vous n’avez pas de limite pour la financer ? » Client : « Vous plaisantez ? J’ai bien entendu un budget à respecter. » Vendeur : « Je comprends. Dans ce cas, je vous propose d’au moins m’en donner une estimation pour que je puisse adapter ma proposition. »
Les statistiques
ous allez vous appuyer sur des exemples comparables pour demander au client de situer.