LES FONDAMENTAUX
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Exemple
« Je comprends votre réticence, et pourtant j’ai besoin d’avoir au moins une estima- tion de votre budget, car tous nos clients ne sont pas prêts à investir dans les mêmes proportions. Par exemple, nous savons que notre clientèle se décompose à peu près en trois catégo- ries : Pour 10 % de nos clients, ce type d’investissement est plutôt considéré comme une dépense superflue. Ils ne sont donc pas prêts à investir plus de X euros. Pour 10 % d’autres clients, au contraire, ce type de produit est tellement important que le maximum doit être fait pour obtenir la plus grande qualité, et par conséquent ils investissent dans des solutions qui dépassent Y euros. Enfin, pour 80 % de nos clients, la solution se situe entre X et Y euros. Alors dites-moi, où vous situez-vous ? »
Cette technique est redoutable. Vous constaterez que deux fois sur trois votre interlocuteur choisira de se rallier aux 80 % des clients qui se situent entre X et Y. Bien entendu, les bornes annoncées sont variables en fonction du projet pressenti. Il ne s’agit pas de tromper votre client sur le niveau de prix, mais simplement de lui faire citer un niveau de budget envisageable pour dédramatiser ce point et vous éviter de faire une offre disproportionnée.
➤ Déterminez les autres composantes du coût pour le client
Si votre produit est une composante d’un ensemble de production plus large, il est utile que vous connaissiez bien l’environnement économique de votre contribution. Ceci vous permettra de relativiser le prix de votre prestation par rapport au coût total du projet.
Exemple
Un vendeur de rayonnage habile posera à son client des questions sur le coût annuel de la gestion des stocks, sur le prix du mètre carré, ou encore sur le nombre de person- nes qui travaillent sous sa responsabilité. Toutes ces questions ont en commun de flat- ter d’autant plus le responsable que les chiffres qu’il annonce sont importants. Elles permettront donc au vendeur de bénéficier de nombreux « appuis » pour relativiser le moment venu le coût du rayonnage en tant que tel par rapport au budget global.
➤ Déterminez le coût unitaire
La technique qui consiste à diviser le prix par le nombre d’utilisations ou par le nombre d’utilisateurs est vieille comme le monde. Elle réclame cependant la plus grande attention afin d’éviter les stéréotypes; de plus le risque est qu’elle soit identi-