CONVAINCRE
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e comme une « grosse ficelle ». Si vous décidez d’utiliser cette astuce pour relativi- r votre prix, il est donc préférable et plus efficace de faire citer préalablement par tre client les éléments susceptibles d’être comptabilisés.
xemple
Les chefs de publicité qui commercialisent les espaces publicitaires de journaux parlent de « coût pour mille », c’est-à-dire du coût de revient de l’investissement pour « toucher » mille personnes.
➤ Préparez la défense de votre offre
est de plus en plus rare de pouvoir annoncer un prix sans qu’il soit remis en cause. uels sont les arguments que vous pouvez développer lorsque vos conditions tarifai- s sont contestées ? C’est une question importante à laquelle vous devez apporter ne réponse. Ne pas se préparer à cette éventualité compromet les chances de réus- e. Nous reviendrons sur ce point plus loin lorsque nous aborderons les réactions ossibles face à une demande d’effort du client. Pour l’instant, voici pêle-mêle quelques idées pour justifier vos tarifs. Sélectionnez rmi ces points ceux qui vous paraissent les plus adaptés et complétez-les, si néces- ire, par des éléments plus proches à votre métier. Les économies générées par l’utilisation. Les caractéristiques techniques. Le niveau des prestations. La certification qualité. La qualité du SAV. Le conseil en amont. L’assistance lors de la mise en route. Les références. Les exemples de résultats obtenus par d’autres clients. La formation à l’utilisation. Le suivi personnel. La qualité des matières premières. La qualification du personnel. Les performances techniques. La valeur de revente. La durée de vie.
➤ Choisissez le bon timing ou adaptez-vous à la situation
est préférable d’annoncer le prix d’un produit après l’avoir présenté avanta- usement.