LES FONDAMENTAUX
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Imaginons que vous passiez un entretien de recrutement. Il paraît en effet judi- cieux de discuter de votre prix, c’est-à-dire de votre salaire, après avoir donné envie à votre interlocuteur de vous embaucher.
Ceci étant, vous rencontrez parfois des clients qui ne l’entendent pas de cette oreille, et souhaitent avoir une idée du prix avant même d’aborder les détails du produit. Dans ce cas, n’hésitez pas à annoncer votre prix, avec autorité, et si possible en vous préservant une marge de manœuvre pour la suite.
➤ Une dernière tentative pour tenter de différer la présentation du prix
Si la question du prix est abordée trop rapidement dans l’entretien par votre client et que vous souhaitez en différer la présentation, dites-le naturellement, sans agressivité ni fébrilité qui témoigneraient d’un certain manque de confiance en vous.
« Je comprends que la question des conditions tarifaires soit importante pour vous. Elle l’est également pour moi et je tiens vraiment à aborder ce point aujourd’hui. Cependant, il m’est difficile à cet instant de vous répondre car je ne connais pas encore tous les éléments de votre demande. D’ailleurs pouvez-vous me préciser… »
L’avantage de cette formulation est qu’elle témoigne d’une grande assurance du vendeur et qu’elle est donc parfaitement adaptée pour répondre à ce « piège » de début d’entretien. Mais à la deuxième demande insistante du client, mieux vaut lui donner une idée de fourchette de prix.
• Ménagez une bonne surprise
Imaginons en effet que, quelle que soit la technique utilisée, vous n’ayez pas réussi à différer la question du prix. Votre client veut savoir immédiatement combien votre offre peut lui coûter et affirme ne pas pouvoir vous écouter davantage sans savoir. Cette position peut tout à fait se comprendre, surtout si votre interlocuteur doit rendre des comptes régulièrement à son patron. Ne pas y donner de réponse, sous prétexte de respecter les principes classiques des techniques de vente, serait interprété comme une fuite inacceptable par le client.
Une erreur à éviter : Ne pas répondre au client sur sa demande de prix
Si le client insiste pour le prix, autant lui répondre directement avec une fourchette haute et ne pas montrer qu’on est sur la défensive ou qu’on a « honte » de notre prix.