CONVAINCRE
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Dans ce cas, il est judicieux de s’octroyer une marge de manœuvre. En effet, il est rt probable qu’une telle obstination de votre client soit le signe annonciateur d’une discussion serrée ». Quitte à ce que votre tarif soit remis en cause, autant que ce soit un niveau qui vous laisse une marge de discussion possible.
xemple
« Je comprends que ce soit un point important pour vous. Eh bien, compte tenu des éléments dont je dispose à cet instant, il me semble que le budget total se situera entre 10 000 et 15 000 €. Je vous propose d’affiner ce point en examinant maintenant dans le détail les objectifs de votre projet. À ce sujet, pouvez-vous me dire… »
Compte tenu des précautions oratoires prises pour annoncer cette « fourchette », n’y a pas de risque de perdre sa crédibilité dans le cas d’une proposition définitive oins onéreuse. De plus vous ne vous serez pas enfermé dans un budget initial trop ble par rapport aux attentes exprimées par la suite.
nnoncer son prix
s points abordés jusqu’à présent visent à préparer le terrain à ce qui va maintenant ous intéresser : la présentation du prix en tant que telle. De manière générale, il faut ésenter son prix avec assurance et avec une conviction à toute épreuve. Il est clair que vous n’êtes pas vous-même convaincu de sa légitimité, il est probable que votre client le sera pas non plus. La force de l’autorité sera votre plus précieux allié. La façon énoncer votre prix devra donc être sûre, à la fois dans le ton de la voix mais également ns le langage non verbal. Il est évident qu’un prix annoncé en bredouillant par un ndeur qui rougit ou qui d’un seul coup a un regard fuyant, incite inévitablement le ent à le remettre en cause.
Les quelques idées qui suivent vous aideront à afficher l’assurance nécessaire à tte étape.
➤ N’argumentez plus !
ous avons vu plus haut qu’il vaut mieux parler du prix après avoir argumenté. C’est n principe qu’il est bon de respecter si l’on pense à la logique globale de l’entretien. n revanche, dès lors que le moment est venu, il est inutile, voire inquiétant, d’argu- enter davantage. Ainsi, si vous avez argumenté sur les caractéristiques qui répon- nt aux attentes du client et traité les objections il est naturel que la question du ix soit abordée. Si à ce moment-là, au lieu de répondre directement, vous argu- entez encore sur le produit, vous risquez de donner le sentiment de tourner autour u pot par manque de confiance. Devant votre fébrilité, votre client n’hésitera pas à ntester vos tarifs.