LES FONDAMENTAUX
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☞ C’est le client qui doit être fébrile à l’idée de remettre en cause le prix du vendeur, pas le contraire !
➤ Prenez le pouvoir !
Les vendeurs se posent souvent la question de savoir s’il vaut mieux annoncer son prix et voir comment réagit le client, ou plutôt laisser le client prendre l’initiative de dire le prix qu’il est prêt à payer et ensuite seulement annoncer son prix.
Exemples
1. Le vendeur annonce d’abord : « Le prix de cette installation sera de 8 750 € HT », et gère ensuite une éventuelle remise en cause du tarif.
2. Le client annonce d’abord : « Pour cette installation, je ne suis pas prêt à mettre plus de 8 000 €. »
Il est plus habile de choisir la première option. En effet, contrairement à ce que l’on peut penser c’est plutôt celui qui conteste la légitimité de ce qui est annoncé par l’autre partie qui subit une certaine pression psychologique. D’ailleurs, vous-même la subissez sans doute également…
Souvenez-vous de la dernière fois où vous êtes allé « négocier » une remise pour un achat important, que ce soit une voiture, ou un meuble. Bien décidé à obtenir une remise, vous avez quitté votre domicile fier et déterminé à revenir rapidement décrire à vos proches la qualité de votre brillante négociation. Une fois devant le vendeur, vous avez bien entendu fait en sorte de dégager une assurance à toute épreuve, mais au moment clé ou vous avez posé la question de la remise, n’aviez-vous pas quand même un doute à l’esprit ? D’un seul coup, c’était vous le demandeur…
Il est plus facile pour le vendeur de justifier un prix qu’il vient d’annoncer que de contester un prix maximum fixé par l’acheteur. Inversement, il sera sans doute plus difficile psychologiquement pour le client de remettre en cause un prix présenté avec assurance, que de tenter un coup de bluff en annonçant d’emblée un prix très bas. Nous reviendrons plus en détail sur cette notion dans le chapitre 4 dédié à la négo- ciation.
☞ Il est généralement plus facile de défendre sa position que de conquérir celle de l’adversaire.
➤ Renforcez la légitimité du prix
Lorsqu’un client conteste un prix, c’est parfois simplement pour s’assurer qu’il a vrai- ment eu les meilleures conditions possibles. Même s’il a les moyens de payer, il ne veut pas découvrir par la suite qu’il n’a pas su négocier correctement. L’amour-propre