CONVAINCRE
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t beaucoup plus sensible que le porte-monnaie. Tout ce qui sera fait pour rassurer client sur la légitimité du prix sera donc positif.
Présentez des supports écrits
est plus difficile de contester ce qui est écrit noir sur blanc que ce qui est simple- ent dit. Un bon moyen de réduire les contestations sur le prix est donc d’en renfor- r la légitimité par les supports que le vendeur présente au client. Si vous pouvez puyer votre présentation sur un document spécifique, vous renforcerez le caractère ncontestable » de votre tarif. Idéalement, et si le produit que vous vendez s’y prête, support choisi sera légèrement cartonné pour montrer qu’il a été réalisé en grande rie et pas juste avant le rendez-vous1.
Choisissez le bon chiffre
choix du chiffre annoncé est également important. Un prix qui tombe juste est us souvent contesté qu’un prix précis qui n’est pas rond.
xemple
La gestion de l’épargne salariale entraîne la facturation de frais de tenue de compte, proportionnels au nombre de salariés. Ils sont moins souvent remis en cause lorsqu’on annonce par exemple 7,10 € par salarié et par an plutôt que 7 € tout rond.
Lorsque les montants à annoncer sont importants, il peut être également judi- eux de se poser la question du choix à effectuer entre valeur absolue, valeur relative u valeur unitaire.
xemple
Un équipementier automobile qui présente le prix d’un équipement particulier (climatisation, ABS…) a le choix entre : • « Sur l’ensemble du programme2, cet équipement représente un investissement de 210 millions d’euros. » • « Cet équipement revient à 140 € par voiture. » • « Cet équipement ne représentera que 0,45 % du coût de revient du modèle. »
Choisissez toujours l’ordre de grandeur qui vous paraît le plus favorable. Mais si us avez le sentiment que parler de valeur unitaire présente le risque d’être inter-
Pour les métiers qui impliquent la réalisation de prestations sur mesure, ce n’est évidemment pas conseillé. La notion de programme intègre le nombre d’années de fabrication.