LES FONDAMENTAUX
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prété comme une « ficelle de vendeur », alors contentez-vous de ne la citer que pour pondérer la valeur absolue.
Exemple
« L’investissement à prévoir est de 150 000 €, soit 64 € par utilisation sur les bases habituellement constatées. »
➤ Profitez de la force du contraste
Imaginez la situation suivante :
Vous êtes sur le point de partir en province pour plusieurs jours. Juste avant de quitter votre domicile, vous demandez à votre conjoint d’enregistrer à la télévision une émis- sion économique qui passe le dimanche soir et que vous appréciez particulièrement. Le lendemain, après une journée de travail qui vous a épuisé, vous appelez chez vous pour prendre des nouvelles. Votre conjoint décroche, et ces premiers mots sont : « Ah c’est toi ! Écoute tu vas vraiment être furieux ! » À quoi pensez-vous à ce moment précis ? Les enfants ont refait la peinture du salon ? Votre belle-mère emménage chez vous pour le reste de l’année ? Votre voiture a pris feu et la copropriété vous a envoyé trois huissiers accompagnés de pitbulls ? Après avoir pris soin de vous asseoir, vous osez demander : « Que s’est-il passé ? » Et là, on vous annonce : « J’ai oublié d’enre- gistrer ton émission ». Ressuscité par ces paroles, vous répliquez que cela n’a vraiment rien de dramatique et que ce n’était pas la peine de prendre cette voix d’outre-tombe ! Si jamais cette histoire ressemble à quelque chose de vécu, dites-vous qu’il y a deux possibilités. • soit vous êtes réellement une terreur à la maison et un peu de repos vous ferait du bien; • soit votre conjoint est un fin stratège et a compris que la force du contraste peut relativiser beaucoup de choses.
Ainsi, si vous craignez que votre prix paraisse trop élevé, profitez de l’impact du contraste. La perception contrastée peut en effet avoir un impact très fort sur notre vision des choses. Le contraste pourra parfois aussi vous aider à faire admettre plus facilement un niveau de prix. Par exemple, vous en tirerez profit en faisant à chaque fois que c’est possible une double proposition. Pour que cette tactique reste crédible, il est conseillé de réellement faire deux propositions détaillées et de ne pas se conten- ter de jouer sur les volumes. Idéalement, il faut que le client hésite réellement entre les deux propositions, l’une et l’autre lui paraissant de qualité.
Exemple
Revenons à notre vendeur de rayonnage industriel. Imaginons qu’il ne réponde pas sur le champ à la question du prix et qu’il doive envoyer une proposition écrite ou simplement revenir pour présenter un devis.