CONVAINCRE
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S’il choisit de présenter une solution unique, il annoncera un prix de 8 750 € pour son projet. S’il veut profiter du contraste, alors il aura intérêt à faire une double proposition. Celle- ci consisterait par exemple à présenter en parallèle un système de rayonnage classique dont le budget serait de 8 750 €, et un système de plate-forme plus sophistiqué qui permettrait de doubler les capacités de stockage pour un budget total de 15 750 €.
Outre le fait de relativiser le budget de la première option présentée, cette stratégie us permettra de remporter des affaires plus importantes, car, à la grande surprise s vendeurs, il arrive assez souvent que le choix du client se porte sur la solution la us complète.
➤ Détaillez votre proposition
est fréquent d’entendre des commerciaux se plaindre de la complexité des tarifs u’ils doivent présenter aux clients. En effet, le jeu du client est de chercher à globa- er la dépense, et sa réaction naturelle est d’inciter le vendeur à lui présenter un rfait. Cependant, accepter de « forfaitiser » peut être très dangereux car, une fois ue les conditions de tous les fournisseurs sont parfaitement comparables, c’est le oins cher qui gagne. En outre, les négociations qui s’articulent autour d’un seul oint à négocier sont toujours plus difficiles à mener que celles qui comportent usieurs composantes. Dans le premier cas, chacun à tendance à s’arc-bouter sur ses ositions de départ, dans l’autre la diversité des points à discuter implique une scussion plus large et multiplie les pistes possibles pour trouver un accord mutuel- ment satisfaisant.
Traiter les objections relatives au prix
assurance que le vendeur développe pour annoncer son prix lui permettra d’en nforcer la légitimité. Cependant, il y aura toujours des cas où le client aura du mal ’admettre et émettra des objections. Nous allons voir successivement comment traiter trois types d’objections relatives prix.
➤ C’est cher !
n peut considérer que, sur l’échelle de Richter des objections au prix, celle-ci est la oins virulente.
Commencez par « ne pas entendre ! »
e n’est pas parce qu’un client dit et pense qu’un produit ou un service est cher qu’il va pas l’acheter. Il ne s’agit parfois que d’un réflexe conditionné par la prise de