LES FONDAMENTAUX
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décision qui vient de s’amorcer dans son esprit. « C’est intéressant, mais est-ce vrai- ment raisonnable ? » « Ne pas entendre » consistera simplement à enchaîner avec naturel sur la suite de l’entretien, voire sa conclusion, sans rebondir sur les paroles du client.
Exemple
Vendeur : « Comme vous le voyez, vous allez pouvoir réorganiser tout votre système de stockage et gagner beaucoup de temps et de surface. » Client : « C’est vrai, mais quand même, le budget est important. » Vendeur : « Qu’allez-vous faire de la surface au sol que vous allez gagner avec ce système ? » Client : « Je pense qu’on va enfin pouvoir installer un bureau correct à notre respon- sable des expéditions. » Vendeur : « Ah bon ? Mais qu’est-ce qu’il en pense ? » Client : « Il est ravi, depuis le temps qu’il signait les bons d’expédition, appuyé sur le mur… » Vendeur : « Comment comptez-vous organiser l’installation ? » Client : « Eh bien, il faudrait que ce soit prêt avant la réception de la nouvelle gamme. » Vendeur : « Compte tenu des délais de réalisation, je vous propose de passer aux aspects administratifs pour formaliser définitivement ce projet.1 »
• Appuyez-vous sur la règle de la profession
Dans certains métiers, les prix ou conditions tarifaires peuvent être justifiés par des règles de fonctionnement internes strictes, des index professionnels, des normes ou la législation. Si votre métier vous offre cette possibilité, n’hésitez pas à l’utiliser.
• Acceptez puis rassurez
Si votre produit représente effectivement un investissement important, pourquoi ne pas le reconnaître ? Dans ce cas, l’effet de surprise est assez fort. Traditionnellement les vendeurs ont plutôt l’habitude de se mettre sur la défensive lorsqu’on les attaque sur le prix. Il s’agit donc en fait d’utiliser l’approche paradoxale.
Exemple
Client : « C’est intéressant, mais vos prix sont vraiment très élevés… »
1. La méthode de conclusion utilisée ici reprend la méthode PIC développée au chapitre 4 Conclure la vente et négocier, p. 299.