LA VENTE : UN MÉTIER « IMMENSE »
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Donc finalement, si vous décidez d’embrasser une carrière commerciale, il s’agit alement de choisir l’entreprise qui a su se guérir de ces démons pour répondre ositivement aux questions qui devront vous convaincre que vous êtes en train de re le bon choix.
xemples
Est-ce que le processus de recrutement vous donne l’impression que tous les moyens sont mis en œuvre pour recruter les meilleurs ? Existe-t-il une véritable filière d’évolution au sein de la fonction commerciale de cette entreprise de façon verticale afin que la promotion à un poste de management ne soit pas la seule évolution proposée à un commercial qui réussit ? Quels sont les moyens mis régulièrement en œuvre pour développer les compétences commerciales ? Les meilleurs commerciaux sont souvent ceux qui se remettent le plus en cause et qui cherchent à travailler les détails qui les aideront à faire la différence face à la concurrence. Quelles sont les formations commerciales (hors formations produits et process) proposées à l’intégration, la première année et ensuite ? Quels sont les parcours pour évoluer dans la fonction commerciale ? Avec quelles échéances, statuts, salaires ? Quelle est la réputation de votre futur manager ? Ce point est parfois difficile à véri- fier mais cela vaut la peine d’essayer avant de vous lancer. « Tomber » sur un manager qui manage uniquement par le suivi et la gestion des résultats peut être une bonne raison pour changer de métier très rapidement1.
Mais ceci n’est pas une fatalité. Il est également possible de rejoindre une équipe rigée par un manager qui a compris que la vente est un métier de professionnels et ue plus le chemin est maîtrisé, meilleurs sont les résultats. Dans ce cas, pratiquer ce étier est un vrai plaisir. Nous connaissons de nombreuses équipes commerciales ui exercent leurs talents dans une ambiance cohérente avec les impératifs de ce étier. Des équipes dirigées par des managers qui s’inscrivent vraiment dans le déve- ppement durable et régulier des compétences clés de leurs membres.
➤ Vendre c’est mentir…
C’est ainsi qu’une jeune acheteuse d’une grande entreprise industrielle française nous avait apostrophés lors d’une conférence : « N’est-il pas vrai que les vendeurs sont tous des menteurs » ?
Loin de nous l’idée de dire que les résultats ne sont pas importants. Mais la caractéristique essentielle de l’activité commerciale par rapport aux autres métiers est que le résultat n’est jamais maîtrisé. Quelle que soit la qualité de l’offre ou de celui qui la porte, si le client a décidé de ne pas acheter, il n’achètera pas. Malheureusement, le management de beaucoup de commerciaux est encore centré autour de cette dimension, celle qui se maîtrise le moins.