CONVAINCRE
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Vendeur : « C’est vrai, nous sommes chers. (silence) Si malgré cela nos clients conti- nuent à nous faire confiance, c’est qu’il est évident que la qualité des prestations que nous leur apportons est à la hauteur. » ou « C’est vrai, nos prospects nous trouvent chers, jamais nos clients ! »
➤ C’est trop cher
C’est trop cher » est une objection un peu plus délicate à traiter. En tout cas, on ne ut pas se contenter de l’ignorer.
Vérifiez que l’objection sur le prix ne cache rien d’autre
C’est trop cher » peut vouloir dire « je ne suis pas sûr que ce soit bien adapté pour oi ! ». Vous devez vous assurer qu’il n’y a pas une objection cachée derrière, ce qui serait finalement qu’une « fausse barbe ». Peut-être êtes-vous passé un peu trop te sur certains points de votre offre ou bien votre client ne vous a pas cité toutes ses tentes… Il est donc important de « creuser » pour savoir s’il n’y a pas quelque ose de plus important derrière cette remise en cause du prix.
xemples
• « Je comprends parfaitement votre réaction. Est-ce que cela veut dire que sur le reste de notre proposition, tout est clair ? » • « S’il n’y avait pas la question du budget, est-ce que vous retiendriez cette solution ? »
Utilisez la méthode CNZ
a méthode CNZ décrite dans les pages consacrées au traitement des objections ut bien sûr être mise en œuvre pour l’objection sur le prix.
Une erreur à éviter : répondre du tac au tac « par rapport à quoi ? »
Cette expression fait partie des stéréotypes de la vente, qui ont tellement été déve- loppés dans les stages ou dans les ouvrages spécialisés que beaucoup de vendeurs utilisent cette réplique, non sans une certaine agressivité. Imaginons un client qui rencontre trois vendeurs dans la journée, qui chacun à leur tour lui demande « Par rapport à quoi » on peut comprendre que les nerfs de certains puissent lâcher… Préférez des expressions plus adaptées, par exemple : « sur quel point en particulier ? », « à quoi faites-vous référence exactement ? », « sur quelle base avez-vous fait votre comparaison ? ».