LES FONDAMENTAUX
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Exemple
Client : « Votre salon professionnel a beau être très fréquenté, le prix du mètre carré est vraiment trop cher. Au total, cela va me coûter plus de 80 000 €. » Vendeur : « C’est vrai, cela représente un investissement important. En fait, j’imagine que la question que vous vous posez est de savoir si oui ou non ce budget sera renta- bilisé, c’est bien cela ? » Client : « Absolument, il y a bien longtemps que les budgets communication ne sont plus extensibles. » Vendeur : « Eh bien, c’est pour cette raison que j’aimerais à nouveau vous donner des éléments d’appréciation tangibles. Laissez-moi vous rappeler trois chiffres importants : • Le premier chiffre est le taux de décideurs parmi les visiteurs : 79 % des visiteurs étaient des décideurs de votre marché. • Le deuxième chiffre est le nombre moyen de contacts par stand. Nous avons comp- tabilisé, grâce aux bornes informatiques qui sont mises à votre disposition, 72 contacts utiles et qualifiés en moyenne quotidienne. • Et enfin, le troisième chiffre est le nombre de contrats signés pendant le salon ou lors des actions qui ont suivi; nous avons recensé 8 540 contrats signés par les exposants, sans compter bien entendu les exposants qui n’ont pas répondu à notre enquête. D’ailleurs à ce sujet, avez-vous déjà réfléchi à la façon dont vous allez gérer vos contacts sur le salon ou souhaitez-vous qu’on vous aide à sensibiliser votre force de vente sur les principes à respecter pour être efficace ? »
• Changez l’ordre de grandeur
Passer du budget global au coût unitaire est une technique assez efficace si elle est utilisée lorsque le contexte s’y prête. Nous avons déjà vu cela page 272.
• Jouez sur la cohérence !
Si votre interlocuteur vous dit que c’est trop cher, il va peut-être enchaîner par une demande d’effort sur vos conditions. Cette demande sera d’autant moins virulente qu’il aura manifesté son attachement à votre solution. Une façon de « l’aider » à vous dire qu’il pense que votre solution est bonne est de proposer d’en supprimer certains avantages. Si la solution est vraiment séduisante aux yeux de votre client, il réagira et implicitement s’engagera un peu plus sur la voie de la conclusion.
Exemple d’un vendeur de rayonnage qui ne renonce décidément pas facilement
Client : « Vraiment, le devis est plus important que ce que j’avais imaginé, c’est trop cher ! » Vendeur : « Je comprends. Peut-être pouvez-vous vous passer dans un premier temps des cloisons intermédiaires. Dans ce cas le budget pourrait se réduire. »