CONVAINCRE
283
Client : « Surtout pas ! On a tellement de références différentes que ce serait pire que notre organisation actuelle, et si on change il faut vraiment que ce soit mieux. »
Calculez le retour sur investissement
maginez que vous soyez sur le point de recruter un collaborateur. Si un candidat ut vous démontrer qu’il est en mesure d’augmenter la rentabilité de votre entre- ise de 10 %, il y a fort à parier que vous n’examinerez pas la question de son salaire ec autant de précision que pour les autres candidats. À chaque fois que vous le pouvez, calculez le retour sur investissement que pour- it obtenir votre client grâce à votre produit. C’est une excellente façon de pondérer bjection « c’est trop cher1 ».
➤ C’est plus cher que…
nfin, on remarque que beaucoup de vendeurs considèrent que l’objection sur le prix la us difficile à traiter est celle qui mentionne la concurrence. Comment réagir lorsqu’on us annonce que votre concurrent est moins cher, beaucoup moins cher… ?
Confirmez que vous êtes plus cher
n incite trop souvent les vendeurs à dire systématiquement que leur produit n’est s cher, ou moins cher que celui du concurrent. Il existe néanmoins des situations ù il est plus efficace de dire le contraire. Un vendeur de Mercedes ne prétend pas ue sa voiture est moins chère qu’une autre marque moins prestigieuse. Et s’il le sait, les clients s’en inquiéteraient. Si vous êtes plus cher que les autres, vous avez ns doute d’excellents arguments pour le justifier. Commencez donc par le recon- ître, voire par amplifier le fait même, pour finalement rebondir sur vos différences r rapport à la concurrence.
xemple
Client : « Je ne comprends pas pourquoi la concurrence me propose la même chose pour un budget inférieur de 10 %. Vous êtes vraiment plus cher. » Vendeur : « C’est vrai nous sommes plus chers que la plupart des autres intervenants, je ne vous dirai pas le contraire. Bien entendu, quelles que soient les apparences les niveaux de prestations ne sont absolument pas comparables. Par exemple, nous sommes les seuls à garantir un coefficient de sécurité de 1,75 alors que la plupart de nos confrères n’offrent que 1,25. Le jour où les manutentionnaires oublient les niveaux de charge maximum à ne pas dépasser, on s’aperçoit que nos systèmes justifient parfaite- ment leur différence de prix. »
Ce point sera détaillé au chapitre 10.