LES FONDAMENTAUX
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• Ramenez l’écart de budget à la différence unitaire
Il s’agit encore une fois de changer l’ordre de grandeur qui sert à la comparaison. Si votre client compare les deux niveaux de budget en valeur absolue, il est parfois judi- cieux de recentrer le raisonnement sur la différence unitaire.
Exemple
Client : « Nous avons fait le calcul. Si nous vous confions l’organisation de notre voyage de fin d’année, il nous revient à 10 000 € de plus que si nous choisissons votre confrère, alors que les destinations sont les mêmes. »
Vendeur : « C’est vrai, c’est une différence importante. En fait, la question à se poser est de savoir si nous apportons suffisamment de valeur ajoutée à vos collaborateurs pour compenser les 100 € supplémentaires par participant. J’en suis persuadé et j’aimerais vous rappeler… »
• Créez le doute sur le prix de la concurrence
Si les techniques précédentes ne suffisent pas, il sera parfois nécessaire de monter d’un cran en matière « d’agressivité commerciale ». Il ne s’agit pas de dire du mal de votre concurrent, mais plutôt d’amener votre client à douter du sérieux de la propo- sition concurrente. Il ne faut en effet jamais perdre de vue la pression qui est sur les épaules de l’acheteur au moment de l’achat. Elle est au moins aussi forte que celle que s’inflige le vendeur.
La « carte du doute » peut être mise en œuvre de différentes façons, avec des degrés de pression plus ou moins forts. Plusieurs façons d’instiller le doute peuvent être envi- sagées. Vous choisirez parmi les différents exemples qui suivent ceux qui pourront le plus facilement être transposés dans votre métier.
Le silence. Il s’agit de faire en sorte que le client cite le montant de la différence. Si celle-ci est très importante, la technique du silence sera complétée par une maîtrise du langage non verbal. En effet, tout doit traduire à cet instant précis votre stupéfac- tion d’entendre une telle « aberration ». Si vous parvenez à ne pas reprendre la parole le premier, il est quasiment certain que votre interlocuteur, devant la surprise qu’il a provoquée, aura tendance à pondérer lui-même la qualité de l’offre sur les autres aspects. Une fois la brèche créée, à vous de vous y engouffrer pour rappeler une nouvelle fois vos différences.
Lo barato sale carissimo ! Cette expression espagnole traduit bien un adage de bon sens : ce qui est bon marché finit par coûter très cher, voire plus cher que n’importe quelle proposition. Sans prendre pour autant un ton de maître d’école, il peut être utile de rappeler au client que si la solution aujourd’hui jugée bon marché se révèle à l’usage inadaptée ou insuffisante, c’est l’ensemble de l’investissement qu’il faudra revoir.