CONVAINCRE
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Combien de temps ? Les spécialistes de la fonction « achats » conseillent de raison- r dans la durée et de réserver les techniques de marchandage aux opérations ponc- elles sans lendemain. Si la prestation que vous offrez nécessite des investissements mportants et réguliers, il est probable que votre client ne puisse se permettre de anger de partenaire trop souvent. Ceci impliquerait à la fois des coûts de transfert1 parfois une remise en cause de la crédibilité de l’acheteur en interne. Il est donc bile de rappeler à l’acheteur qu’il prend tout de même un risque sur la durée. Vous ouvez par exemple poser une question naïve sur la durée des contrats signés : « Je mprends que cette proposition soit séduisante. Avez-vous des garanties sur sa vali- té, ou les prix annoncés aujourd’hui sont-ils révisables ? » Pourquoi est-ce si bon marché ? Enfin, vous pouvez tout simplement demander à tre client s’il comprend pourquoi le prix qu’on lui propose est si bas.
xemple
Vendeur : « Vous m’avez dit que la qualité de ce produit était identique au nôtre, c’est bien cela ? » Client : « Oui. » Vendeur : « Vous êtes également certain que le service après-vente est équivalent ? » Client : « Absolument. » Vendeur : « Les garanties, elles aussi sont comparables. » Client : « Exactement. » Vendeur : « Et pourtant, le prix de ce produit est quand même très inférieur au nôtre, c’est bien ce que je dois comprendre ? » Client : « C’est cela. » Vendeur : « À votre avis pourquoi ? [marquer un silence, puis enchaîner]. Pourquoi une entreprise qui peut proposer un produit aussi performant serait-elle obligée de baisser ces prix dans de telles proportions pour pouvoir le vendre ? »
Cette dernière version qui est sans doute la plus « violente » est à manier avec écaution.
Les coûts de transfert sont les coûts générés par l’organisation du changement de fournisseur.
Une erreur à éviter : fermer la porte à la discussion
L’utilisation du doute est très utile mais il faut absolument éviter que le client se sente piégé. Après quelques secondes de silence, il est conseillé de reprendre le dialogue en aidant votre interlocuteur à sauver la face.