LES FONDAMENTAUX
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Exemple
« Je comprends tout à fait que ce soit séduisant, et moi-même je crois qu’à votre place j’aurais sans doute été très attiré par une telle proposition. Cependant, je suis persuadé que ce n’est pas comparable et je vous propose de revoir ensemble une nouvelle fois les différentes caractéristiques de nos offres, et notamment sur le plan de… (zoom-avant1 sur un point particulier). »
Réagir à une demande d’effort sur le prix
Nous avons vu jusqu’à présent les façons de traiter les objections sur le prix. Cet exer- cice est difficile car ces objections transmettent implicitement au vendeur le message suivant : « Moi client, je ne suis pas demandeur. »
Dès lors que le client demande au vendeur de faire un effort sur le prix en parti- culier ou sur les conditions tarifaires en général, le vendeur doit comprendre que le message transmis n’est plus le même, bien au contraire. Cette fois le client lui dit : « Je suis intéressé, j’ai envie d’acheter mais je veux être sûr d’avoir le meilleur prix. » On a coutume de dire que l’on passe à ce moment précis du terrain de la vente au terrain de la négociation. Les principes qui suivent vous permettront de bien gérer votre première réponse.
➤ Restez calme !
Le plus dur est fait. Si votre client vous demande de faire un effort, c’est qu’il est inté- ressé. Il n’y a donc pas lieu de s’affoler, bien au contraire. Même si vous êtes prêt à faire un effort, il ne faut surtout pas vous précipiter sous peine de tout remettre en cause. Si vous vous précipitez pour répondre favorablement à votre client, vous risquez plus d’augmenter son appétit que de le freiner.
Un ancien acheteur d’une centrale d’achat de la grande distribution me confiait récemment que son métier avait fini par l’ennuyer profondément. Assez surpris par une telle affirmation je lui demandai des précisions : « Je ne comprends pas, tu étais bien souvent en situation de force, cela devait pourtant être satisfaisant de négocier dans ces conditions ». Il me répondit du tac au tac : « Tu parles ! La plupart du temps il suffisait que je fronce les sourcils et que je monte le ton de la voix pour gagner 5 %. Non, les rares fois où c’était intéressant c’était lorsque les représentants des grandes marques nationales venaient. Là, je savais qu’il allait falloir se battre… »
1. La technique du zoom-avant est décrite p. 267 dans la partie de ce chapitre consacrée au trai- tement des objections.