CONVAINCRE
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N’ayez donc pas de scrupules à résister, aujourd’hui plus que jamais, votre client s’en offusquera pas car la remise en cause des tarifs est entrée dans les mœurs. Il faut plus s’en inquiéter; c’est désormais la règle du jeu.
➤ Argumentez d’abord
uelle que soit votre envie de réussir la vente, n’oubliez jamais ce principe.
Imaginez que vous alliez acheter une voiture d’occasion, et que vous demandiez au vendeur de revoir ses prétentions à la baisse. Il vous a annoncé 10 000 € et vous lui avez fait une offre à 8 000 €. Imaginez maintenant qu’il vous dise immédiatement : « D’accord pour 8 000 €, marché conclu ! » Que se passe-t-il dans votre tête ? Eh bien, le doute sur la qualité de la voiture, la frustration de ne pas avoir proposé une offre inférieure, mêlés au senti- ment de vous « faire avoir », vous inciteront sans doute à trouver une bonne excuse pour différer votre achat.
Le réflexe naturel peut être de se dire qu’argumenter encore en fin d’entretien, ors qu’il vous est possible de faire plaisir à votre client, est risqué. En fait c’est ne s le faire qui est bien plus risqué !
➤ Appuyez-vous sur la déontologie
ne tactique très efficace pour justifier une résistance forcenée à une demande de ncession est de faire appel à la déontologie et/ou à la transparence des tarifs qui nt les mêmes pour tous.
xemples
• « Vous comprendrez aisément qu’on ne fasse aucune remise sur le prix du m2. Les exposants vont se côtoyer pendant toute la durée du salon et il serait parfaitement incompréhensible pour eux de s’apercevoir que le prix du mètre carré n’est pas le même pour tous. » • « Les droits d’entrée de ce fonds commun ne sont pas négociables. D’une part ils couvrent des frais d’investissement en Bourse. Ne pas vous les facturer reviendrait en fait à les faire payer par d’autres adhérents. D’autre part le conseil de surveillance réunit chaque année les porteurs de parts. Il ne serait pas admissible pour un adhérent de découvrir à cette occasion qu’il n’a pas été traité de la même façon que les autres. »
➤ Demandez une contrepartie
vous êtes prêt à faire un effort, ne le faites qu’après avoir obtenu une contrepartie. existe de multiples raisons pour justifier cette démarche. Que ce soit pour préser- r la rentabilité, pour engager votre interlocuteur ou simplement pour freiner