Le grand livre de la vente

LES FONDAMENTAUX

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l’appétit de l’acheteur. Cependant, si vous ne deviez retenir qu’une seule bonne raison de demander une contrepartie, songez à votre crédibilité. En effet, si votre client vous demande de faire un effort et que vous acceptez sans lui demander de contrepartie, c’est donc que vous avez failli lui faire payer plus que le prix normal… Un tel constat donnera très envie à votre client de ne plus continuer à travailler avec vous.

Si ces quelques conseils ne vous suffisent pas pour affronter de véritables entrées en négociation, alors reportez-vous à la deuxième partie du chapitre 4. Nous y trai- tons en profondeur le thème de la négociation.

• Réponses n^o 1 : La réponse B est sans doute la meilleure à cette étape de l’entretien. La réponse C est satisfaisante si le vendeur n’a pas encore les informations nécessaires à l’élabora- tion d’une offre précise. La réponse A, en revanche est à éviter car elle traduit trop clairement une ouverture à la négociation. Ce n’est surtout pas au vendeur de provoquer la négociation. • Réponses n^o 2 : La réponse C est prématurée. C’est une excellente formulation pour répondre à une demande d’effort, pas pour traiter une objection. La réponse A risque de provo- quer une réaction encore plus dure à gérer. La réponse B est par conséquent la meilleure des trois options. Elle contribue à rassurer le client sur la qualité du produit proposé. • Réponses n^o 3 : Attention à la réponse A qui met en demeure le client de prouver ce qu’il avance. S’il s’agissait d’une simple tactique sans fondement réel, le client se retrouve contraint à justifier sa position pour ne pas perdre la face. C’est donc une excellente façon d’amorcer un dialogue de sourds. La réponse C est très bonne mais encore un peu prématurée. Attendez que l’on vous demande explicitement de faire un effort pour utiliser cette technique de pré-fermeture¹. La réponse B est la plus appropriée. Elle traduit une grande assurance et finalement rassurera davantage votre client. • Réponses n^o 4 : La réponse A ferme définitivement la porte à toute discussion et aujourd’hui cette extrémité est rarement envisageable. La réponse C est bonne sur le fond mais très mal formulée sur la forme. La réponse B permet en revanche d’engager le client vers la conclusion, et en plus elle inclut une excellente contrepartie qui est l’enga- gement immédiat.

Les réponses du test