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C H A P I T R E 4
Conclure la vente et négocier
a conclusion de la vente est l’objectif final de la démarche commerciale. C’est cette étape qui concrétisera les efforts déployés jusqu’alors. Cette fameuse conclusion ne se traduira pas la sacro-sainte et tant attendue « signature ». Selon circonstances, voire selon les métiers, cette signature viendra : Soit au terme d’une présentation efficace de la chose vendue sans que la question du prix prenne une importance telle qu’elle justifie une négociation approfondie. C’est très souvent le cas dans les ventes de produits simples, notamment en B to C. Par exemple, lorsque vous souscrivez un produit réglementé auprès de votre banque (PEA, Livret de développement durable, etc.). C’est aussi le cas, lorsque les enjeux financiers sont faibles ou lorsque les contraintes de l’acheteur sont telles que la négociation pied à pied deviendrait plus coûteuse en temps et en énergie que le résultat potentiel. Soit au terme d’un process de négociation plus long, plus intense et face à des acheteurs professionnels. C’est de plus en plus souvent systématique en B to B. Des armées d’acheteurs ont été formées depuis des années pour obtenir toujours plus de remises, toujours plus de concessions. Si pour conclure vos affaires vous devez passer par ce type d’exercice, il faut évidemment vous y préparer sérieusement. Ce chapitre sera donc articulé autour de deux ressources distinctes : Nous verrons d’abord comment aborder la conclusion des ventes qui n’imposent pas négociation. Le talent du vendeur consiste surtout dans ce cas à déclencher la déci- on de son client, si possible avant qu’un autre vendeur, plus entreprenant ne le fasse a place. Nous verrons ensuite comment préparer et conduire des entretiens de négocia- on difficiles face à des acheteurs professionnels.