LES FONDAMENTAUX
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Nous voulons vous convaincre que ces deux ressources sont complémentaires, et l’une ne remplace pas l’autre. Il est absurde d’ouvrir la porte à une négociation non nécessaire quand l’accord en l’état peut tout à fait être obtenu. De la même façon, dans d’autres cas, il n’est pas sérieux d’espérer conclure une affaire sans aider les ache- teurs à justifier leur rôle en les affrontant, à la loyale, dans ce jeu difficile qui consiste à obtenir le maximum de concessions de l’autre partie.
Conclure sans négocier
La conclusion est l’objectif final d’un entretien de vente. C’est cette étape qui concrétisera les efforts déployés jusqu’alors. Pour cette raison, les vendeurs attendent beaucoup des techniques de conclusion pour gérer cet instant fatidique. Il n’existe malheureusement pas de technique qui permette à un mauvais entretien de se conclure positivement. La conclusion de la vente, pour être un succès, doit consti- tuer l’issue logique et naturelle de votre entretien.
Une conclusion positive est surtout conditionnée par les différentes étapes qui la précèdent, que ce soit le diagnostic, l’argumentation, la façon dont vous avez traité les objections ou encore la qualité du relationnel que vous avez su mettre en place. Toutes ces ressources doivent vous permettre d’instaurer la confiance du client néces- saire à la signature du contrat, sans que tout repose sur une technique de conclusion.
D’ailleurs, les meilleurs vendeurs interviewés à l’occasion d’études sur la fonction commerciale n’ont pas conscience d’utiliser une technique de conclusion à propre- ment parler. Ils s’appuient sur la confiance du client, et prennent leur commande naturellement. De ce point de vue, la différence essentielle entre les meilleurs vendeurs et les autres est sans doute fondée sur la maîtrise du stress qui surgit en fin d’entretien. Une conclusion de vente réussie doit donc apparaître comme naturelle aux yeux du client. Pour cela il faut que le vendeur soit confiant, et qu’il ose conclure. Beau- coup de ventes n’aboutissent pas parce qu’on n’ose pas ou parce qu’on ne sait pas comment conclure. Ainsi, d’excellents professionnels, qui ont su faire une remarqua- ble démonstration, échouent parfois parce qu’ils n’osent pas franchir le cap ultime.
☞ 100 % des gagnants ont tenté leur chance !
Cette hésitation fatale se manifeste souvent par une argumentation excessive. Dans ce cas, on a coutume de dire que le vendeur « rachète » à son client le produit qu’il vient de lui vendre. En effet, le moment où la conclusion aurait été opportune est franchi sans coup férir, et le client découvre au fil du flot ininterrompu d’argu-