INTRODUCTION
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Pour notre part, et ceci fut notre réponse, nous pensons que les vendeurs ne sont pas plus menteurs que les acheteurs ou d’autres managers d’entreprises à d’autres fonctions. Les acheteurs sont-ils toujours parfaitement honnêtes quand ils deman- dent à leurs fournisseurs de baisser leurs prix sous prétexte (le plus souvent falla- cieux) que la concurrence est moins chère ? Et les managers financiers d’Enron n’ont-ils pas conduit leur entreprise à la faillite par leurs mensonges ? Nombreux sont les exemples qui pourraient être cités pour taxer nombre de professions du même qualificatif ?
Dans la vente et la négociation comme dans la vie des entreprises, côté client comme côté vendeur, il y a une part de jeu. Et qui dit jeu, dit aussi une part de bluff. Mais le bluff a ses règles et ses limites qui sont la loi et la déontologie quels que soient les contextes. Aucun vendeur, ni aucune entreprise ne peut durablement baser sa réussite sur le mensonge. Aucun acheteur non plus d’ailleurs…
➤ Dans la vente, rien n’est jamais acquis…
Pour le coup, ceci n’est pas un préjugé. Et justement, c’est parce que rien n’est jamais acquis que les opportunités sont réelles et nombreuses : – Quelle autre fonction peut permettre à tout collaborateur de l’entreprise d’avoir une rémunération commerciale supérieure à celle du PDG ? (Certes, c’est moins fréquent dans les sociétés françaises que dans les sociétés anglo-saxonnes.) Ou en tout cas, à diplôme égal, une rémunération moyenne plus attractive que la plupart des autres fonctions ? – Quelle autre fonction dans l’entreprise réserve une telle possibilité d’autonomie et de liberté, que ce soit sur le plan de l’organisation de son temps comme des efforts choisis pour sa rémunération ? – Quelle autre fonction implique de mettre l’homme, la relation et la communica- tion au cœur de son quotidien ?
Si rien n’est jamais acquis, tout est possible. Alors vive le risque ! Mais malheureu- sement, nos sociétés développées et vieillissantes semblent allergiques au risque. Chaque risque, qu’il soit social, économique, environnemental, etc., fait l’objet de règlements et de lois. Certaines réglementations sont même inscrites dans la Consti- tution : le principe de précaution.
Cette accumulation de précautions bienveillantes finit par conforter tous ces blocages culturels et conduit à une aversion irrationnelle devant toute prise de risques. Ainsi, une majorité de jeunes étudiants préfèreront démarrer leur carrière dans des emplois de fonction publique, non pas par attractivité du métier mais simplement par recherche de « sécurité » ou du confort relatif de celui vers qui l’on vient plutôt que d’être celui qui va vers les autres…