CONCLURE LA VENTE ET NÉGOCIER
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ents superflus, quelques bonnes raisons de différer sa décision ou d’aller voir la ncurrence une dernière fois. Quelle que soit la méthode, elle n’est d’aucune utilité si le vendeur n’ose pas nclure. C’est pourtant l’obstacle principal qui menace la réussite de la vente; nous rrons quelques ressources pour vous aider à le surmonter. Si vous pensez être dans cas, soyez rassuré, vous n’êtes pas le seul. La peur de conclure est largement répan- ue car elle est naturelle. Elle provient essentiellement de deux phénomènes.
➤ L’inversion des rôles
l’entretien s’est bien déroulé, la confiance entre les deux parties s’est manifestée r un dialogue constructif autour de la solution proposée. Pendant la majeure rtie de l’entretien, c’est-à-dire la phase de présentation des solutions, le vendeur a onc répondu aux questions de son client en lui apportant son savoir-faire. Psycho- giquement, on peut considérer qu’en développant ainsi son expertise, le vendeur se lorise et se positionne plutôt en « parent » qui explique, donne des conseils d’utili- tion et rassure sur le fonctionnement futur du produit. Au moment de la conclu- on, les rôles s’inversent car c’est au client de dominer la situation en accordant ou s sa confiance. Psychologiquement, le vendeur, tel un enfant, doit demander à son ent si oui ou non il a bien fait son travail. C’est une situation qui peut être difficile supporter et justifie pour certains l’absence de conclusion active, c’est-à-dire à nitiative du vendeur.
➤ La peur de l’échec
« L’ignorance de votre liberté fait votre captivité. »
PROVERBE CHINOIS
eaucoup d’autodidactes réussissent parce qu’ils n’ont appris nulle part que ce qu’ils treprenaient était impossible. Il est clair que, dans notre société, la plupart des ns ont été programmés pour redouter l’échec. Malheureusement, penser à l’échec t la meilleure façon de le rencontrer. Les émotions négatives générées par cette ainte sont très efficaces pour lutter contre votre objectif. L’exemple du sport est téressant. Lorsqu’en finale de la Coupe du Monde, les équipes doivent se départa- r par les tirs au but, il est évident que tous les joueurs qui sont sur le terrain sont rgement capables de transformer leur tentative… Et pourtant, certains vont aquer nerveusement, paralysés par la crainte de devoir supporter la responsabilité la défaite. Les spécialistes de la PNL suggèrent de rayer définitivement le mot « échec » de n vocabulaire pour le remplacer par « expérience » ou « résultat ». Une « expérience » gative est en effet une information utile pour modifier sa stratégie et chercher une çon différente d’atteindre son but.