LES FONDAMENTAUX
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Ainsi, la conclusion de la vente a beaucoup plus de chances d’être un succès si le vendeur est capable de la déclencher lui-même. Pour cela, il est nécessaire qu’il se sente sûr de lui et de ses chances de réussite. C’est ce que nous verrons tout au long de la première partie de ce chapitre.
Tout d’abord, nous évoquerons plusieurs ressources pour aborder la conclusion sereinement. Ensuite, une « méthode » de conclusion vous sera proposée : elle tient compte du stress final du vendeur et a pour but de le réduire, afin de concrétiser naturellement. Comme pour les autres chapitres, cette méthode peut être personna- lisée pour s’adapter à votre contexte.
Aborder la conclusion sereinement
Les quelques idées qui suivent ont pour but de vous aider à surmonter le stress de la conclusion.
➤ Préparer la conclusion en amont
Une première façon de réduire le stress de la conclusion est de préparer le terrain à une conclusion positive tout au long de l’entretien. L’objectif est de faire en sorte que, le moment venu, la conclusion de la vente apparaisse comme naturelle. Pour cela vous devez vous préoccuper : – de faire apparaître les objections avant la phase finale; – d’engager progressivement votre interlocuteur.
• Faire apparaître les objections avant la phase finale
Si votre client a encore des objections en tête au moment final, sa confiance ne sera pas suffisante pour qu’il accepte de donner son accord. Il est donc utile et nécessaire de « tester » l’adhésion et la compréhension du client pendant votre argumentation. Encore une fois, la meilleure façon de savoir si quelqu’un adhère à vos propos est de le lui demander.
Exemples
• « C’est bien ce que vous recherchez ? » • « Cela correspond bien à vos attentes ? » • « Est-ce qu’il y a des points importants pour vous que je n’ai pas encore abordés ? » • « Ai-je bien répondu à toutes vos questions ? » • « Avez-vous désormais toutes les informations nécessaires ? »