CONCLURE LA VENTE ET NÉGOCIER
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• « Souhaitez-vous des informations complémentaires ? » • « Est-ce que tout est clair pour vous ? »
Si la réponse à cette question est favorable, vous réduisez les risques d’objection de rnière minute. Si elle est négative, vous conservez toutes vos chances de traiter bjection. De plus, vous venez de donner à votre client l’image de quelqu’un qui se éoccupe réellement de son point de vue sans tenter le passage en force. Bien tendu, ne vous contentez pas d’écouter les réponses, regardez attentivement votre terlocuteur, car le langage du corps ne ment pas. En effet, quelqu’un peut vous pondre positivement parce qu’il n’ose pas vous dire qu’il n’adhère pas à vos propos, u parce qu’il n’a pas compris. Si vous observez bien votre interlocuteur, vous devez ouvoir identifier si oui ou non il pense réellement ce qu’il dit. Par exemple, uelqu’un qui vous dit « oui » en croisant les bras et en prenant du recul est proba- ement en train de penser le contraire. Vous devez être attentif à la cohérence du ngage verbal et non verbal. Si vous pensez que votre interlocuteur n’est pas aussi nvaincu qu’il prétend l’être, sollicitez-le à nouveau pour qu’il vous dise ce qui le ne, afin d’avoir la possibilité de répondre à son inquiétude.
xemples
• « J’ai l’impression que quelque chose vous gêne, de quoi s’agit-il ? » • « Qu’est-ce qui vous fait hésiter ? » • « Je ne suis pas sûr d’avoir été assez clair, sur quel point souhaitez-vous que je revienne ? »
Engager progressivement son interlocuteur
otre interlocuteur aura plus de mal à refuser votre offre si vous lui en avez déjà fait cepter le principe en amont. Pour cela, vous pouvez utiliser des questions dites de incipe. Ces questions ont pour but d’obtenir du client un accord de principe sur s dispositions à travailler avec vous. Elles sont posées généralement en fin de couverte des besoins ou au moment où le client demande un effort tarifaire.
xemples
• « Si je vous propose une solution qui vous permette de gérer votre trésorerie en toute simplicité, êtes-vous prêt à la tester ? » • « Si je trouve une solution qui réponde aux objectifs que vous m’avez exposés, êtes- vous prêt à nous confier ce projet ? »
Les questions de principe vous permettent d’obtenir un accord intermédiaire qui gage votre interlocuteur, mais également de valider que vous avez bien affaire au cideur.