LES FONDAMENTAUX
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➤ Prendre l’initiative de la conclusion au bon moment
Pour augmenter ses chances de réussite il est également important de saisir les oppor- tunités. En effet, il y a des moments où le client est prêt à prendre sa décision. Ces moments magiques doivent être exploités par le vendeur. Dans le cas contraire, il risque de « sur-vendre » en continuant à argumenter, et ainsi générer des objections ou un délai de réflexion supplémentaire.
Pour illustrer cette notion de bon moment, il suffit de se référer au tennis. Si un joueur n’est pas capable de conclure un point lorsque l’adversaire renvoie une balle courte, il risque de perdre le point. Les meilleurs joueurs de tennis ne sont pas ceux qui espèrent que l’adversaire va faire la faute, mais plutôt ceux qui essaient de cons- truire leurs points, et qui profitent de la première ouverture dans le jeu de leur adver- saire pour conclure.
Le bon moment est arrivé lorsque votre client envisage sérieusement de vous faire confiance. Selon le type de vente que vous êtes en train de mener, et bien sûr selon la personnalité de votre client, le bon moment peut apparaître très rapidement ou venir après plusieurs entretiens. L’essentiel est de savoir le repérer pour ne pas le lais- ser passer.
Sachez être attentif à trois indices.
• Premier indice : le client change d’attitude
Vous avez pu, tout au long de l’entretien, découvrir la personnalité de votre client et identifier les principaux aspects de son comportement : – Il est calme ou plutôt nerveux. – Il est proche de vous ou maintient une certaine distance. – Il se tient très droit ou a une posture générale plus détendue. – Il parle beaucoup ou est plutôt discret. – Il parle au conditionnel ou est très affirmatif. – Il plaisante ou reste très sérieux.
On pourrait sans doute décliner de nombreuses autres caractéristiques du comportement général d’un individu. Vous devez y être attentif pour pouvoir repé- rer les changements. Le stress de la prise de décision provoque effectivement des modifications inconscientes mais bien réelles de notre attitude.
Souvenez-vous de la dernière vente que vous avez conclue, il est probable que votre interlocuteur ait exprimé de cette façon sa prise de décision. Il est devenu songeur alors qu’il parlait beaucoup jusqu’alors, il s’est mis à plaisanter alors que ses questions étaient très sérieuses avant cela, ou a pris un peu de recul comme pour pouvoir mieux peser le pour et le contre.