CONCLURE LA VENTE ET NÉGOCIER
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Deuxième indice : le client s’intéresse à des détails
u’est-ce qu’un détail dans la vente ? C’est un point qui, a priori, n’est pas particu- rement discriminant par rapport aux autres solutions envisageables. Il s’agit des modalités pratiques » de mise en route ou de fonctionnement courant.
xemple
Votre interlocuteur vous pose des questions sur : • les garanties, • le fonctionnement du service après-vente, • la compatibilité avec une solution déjà en place, • les délais de livraison, • les possibilités de revente, • les interlocuteurs privilégiés pour telle ou telle opération, • les possibilités de vous joindre en cas de problème…
En vous posant ces questions, votre client vous indique clairement qu’il est en ain de s’imaginer avec votre solution, « il se voit avec » et vient donc de franchir un p. La gestion de cette étape doit vous permettre d’engager davantage votre client r le chemin de la conclusion. Deux réflexes vous aideront à atteindre cet objectif : Validez l’adéquation de votre réponse à l’attente du client. Ce n’est pas parce que la n de l’entretien approche, ou parce qu’il ne s’agit que de points de détail, qu’il faut ublier cet excellent principe. À ce moment-là, la validation vous permet d’ancrer ns l’esprit du client l’adaptation à son besoin de tout ce qui a été vu jusqu’à ésent.
xemple
Client : « Est-ce que ce local est équipé d’interphone ? » Négociateur : « Absolument. Toute l’installation a été revue et vous pourrez filtrer toutes les entrées sans bouger de votre bureau. Cela correspond bien à ce que vous souhaitez, n’est-ce pas ? »
Évitez le retour en arrière avec des questions de pré-fermeture. La question de pré- rmeture, comme son nom l’indique, consiste à refermer doucement mais sûrement porte derrière le dos du client.
xemple
Annonceur : « Je ne voudrais pas me retrouver noyé au milieu de nos concurrents… » Chef de pub : « Je comprends. Est-ce le dernier point qui vous fasse hésiter ? » Annonceur : « Oui, mais vraiment c’est important. »