LES FONDAMENTAUX
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Chef de pub : « Eh bien je suis prêt à vous garantir un emplacement en premier cahier ce qui vous permettra d’être en position de premier annonceur informatique, sans aucune marque concurrente à proximité. »
Si votre client répond par l’affirmative à une question de pré-fermeture, la voie de la conclusion se dégage très nettement. Ne vous précipitez donc pas pour répondre immédiatement aux questions qui portent sur des points de détail. Préférez engager votre client avant de répondre, surtout si vous êtes en mesure d’apporter une réponse satisfaisante.
• Troisième indice : le client vous demande de faire un « effort »
C’est sans doute le signal le plus évident à repérer. Beaucoup de commerciaux deviennent plutôt fébriles lorsqu’on leur demande de faire un effort sur les condi- tions tarifaires ou quand le client demande un avantage supplémentaire. Cette fébri- lité, parfaitement compréhensible, n’est pourtant pas justifiée, car lorsque le client en vient à « négocier », le plus dur est fait. Vous-même, allez-vous tenter de négocier avec un vendeur si vous n’êtes pas inté- ressé par ce qu’il vous propose ? Il est clair que la demande d’un effort supplémen- taire traduit un intérêt pour la solution et une envie d’aboutir. Là encore, il est important de prendre conscience que le moment de conclure est arrivé et surtout de garder son calme pour appliquer au moins deux principes avant de faire quelque effort que ce soit. Rappelez que le prix que vous avez proposé était parfaitement justifié. Vous devez toujours chercher à rassurer votre client sur le sérieux de votre proposition et la qualité de la solution en question. C’est pour cette raison qu’il est judicieux de commencer à répondre à une demande d’effort par une justification des conditions préalablement proposées. Vous développez sans doute ce réflexe naturellement si vous n’avez pas de marge de négociation. Il s’agit de faire exactement la même chose lorsque vous pouvez faire un effort. Sans cette précaution, vous risquez davantage de créer le doute sur la qualité du produit ou laisser penser que vous « en avez encore sous le pied… », ce qui n’est pas mieux.
Une erreur à éviter : négliger les questions qui portent sur des points de détail
Ces questions permettent également au client de se rassurer sur votre professionna- lisme. Vos réponses peuvent très bien confirmer ou infirmer l’impression dégagée jusqu’alors.