LES FONDAMENTAUX
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cle le plus difficile à franchir peut venir de votre propre fait. En effet, la fébrilité inhé- rente à ce moment clé de l’entretien peut très bien se transformer en stress négatif susceptible de vous faire échouer. Ce stress négatif se manifeste par une crainte exces- sive de l’échec, voire par la conviction que le client ne voudra pas vous suivre. Quelle que soit l’activité concernée (sport, études, rencontres…), il est possible de se « programmer » mentalement pour réussir ou pour échouer. Il en va de même pour la vente en général et pour la conclusion en particulier. Bien entendu, il ne s’agit pas de s’imaginer que se programmer positivement suffira pour convaincre la terre entière de choisir votre offre. Mais, même s’il ne s’agit pas d’une condition suffisante, elle est néanmoins nécessaire.
• Se souvenir de sa dernière vente
Notre mémoire enregistre les événements heureux ou malheureux de notre vie personnelle et professionnelle. Si « l’enregistrement » se fait naturellement et incons- ciemment, nous pouvons en revanche « gérer » notre mémoire en sélectionnant les bons souvenirs ou les mauvais. Dans le domaine de la vente, vous souvenez-vous plus facilement des ventes que vous n’avez pas conclues ou préférez-vous vous rappe- ler votre dernier coup d’éclat ? De ce genre de réflexes dépend grandement votre état d’esprit à l’approche de la conclusion. Un excellent moyen pour se programmer positivement est de s’appuyer sur une expérience positive antérieure. Les spécialistes de la PNL évoquent la notion d’ancrage positif qui consiste à « stocker » un état psychologique particulièrement positif pour ensuite pouvoir le retrouver à volonté. On parle alors d’un « état de ressource ». Juste avant de débuter votre entretien, respectez les étapes suivantes : 1. Souvenez-vous de la réussite professionnelle dont vous êtes le plus fier ou, plus précisément, de la vente la plus valorisante que vous ayez jamais réalisée. 2. Entrez réellement en contact avec les sensations que vous avez ressenties à cette occasion. Il s’agit de consacrer quelques secondes à reconstruire les différentes composantes de cette situation. – Quel était l’environnement ? – Quels étaient vos interlocuteurs ? – Comment ont-ils réagi ? – Comment avez-vous fait pour conclure ? – À quoi avez-vous pensé ? – Comment avez-vous fêté votre réussite ? Répondre à des questions de ce type doit vous permettre de revivre la situation de façon suffisamment précise pour provoquer une « bouffée d’ondes positives ». 3. Restez en contact avec ces sensations quelques instants, le temps nécessaire pour influencer positivement votre état d’esprit du moment.