CONCLURE LA VENTE ET NÉGOCIER
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« L’obsession flexible »
n matière de conclusion, ces deux termes apparemment opposés vont bien ensemble. Une obsession… La conclusion de la vente doit être votre obsession si vous ne ulez pas vous réfugier dans une solution de facilité (fuite ou renoncement rapide) ce à une hésitation du client ou à un refus. Certains prétendent que la vente mmence réellement quand le client dit « non »… Si le client repousse votre offre, il vient en fait de repousser votre « première fre », rien de plus. Il faut savoir insister et faire preuve d’une certaine obsession. Si us avez des enfants, alors vous savez que contrairement aux adultes, ils hésitent rement à insister, et que cette méthode est souvent efficace. …mais une obsession flexible. Flexible car si le client est prêt à accepter qu’on siste pour le convaincre, il n’est sans doute pas prêt à entendre répéter à l’infini la ême question ou le même argument. Dans la méthode de conclusion proposée ci- ssous, la flexibilité porte sur la façon de créer l’impulsion nécessaire à la prise de cision. Il s’agit de prévoir plusieurs façons de procéder afin de pouvoir changer de ratégie lorsqu’une première tentative a échoué.
a méthode PIC
objectif de cette méthode est de gérer avec le maximum d’efficacité la phase finale l’entretien qui consiste à obtenir la commande. Ce qui gêne bon nombre de mmerciaux lors de cette étape est la crainte de l’échec. Les vendeurs craignent u’on leur dise « non ». La méthode PIC permet de réduire à néant cette crainte de chec lorsque la prise de commande est proposée. Plutôt que la méthode Coué qui nsiste à dire « n’ayez pas peur du non », nous allons tout faire pour que le « oui » it quasiment assuré avant de proposer la signature. Pour ceci, trois étapes sont à specter. Propulser la conclusion Inviter le client à valider Concrétiser Ces trois étapes sont représentées sur la figure 4.1. Une description détaillée de aque étape vous permet de trouver ensuite des exemples de mises en œuvre et des stes de transposition.
➤ Première étape : propulser la conclusion
a méthode PIC consiste à réaliser une « boucle » tant que l’adhésion du client n’est s complètement obtenue, avant de proposer la signature. Ceci est possible et peut re réalisé avec naturel si le vendeur a en tête plusieurs « boosters » susceptibles accentuer la dynamique d’achat. Il est important de pouvoir relancer plusieurs fois