LES FONDAMENTAUX

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L’entretien s’est bien déroulé, et vous venez d’identifier un signal d’achat. Le moment de conclure est donc venu et vous entrez dans la phase finale de l’entretien. Pendant la première étape de la méthode, vous allez d’abord accen- tuer la dynamique d’achat en utili- sant ce que l’on pourrait appeler des « boosters », c’est-à-dire des fusées d’appoint pour faire « décoller » la décision d’achat de votre client, pour la « propulser ». Nous verrons plus loin plusieurs idées de « booster » à utiliser pour lancer votre conclusion.

Cette deuxième étape doit vous permettre de valider la décision d’achat et ainsi de minimiser les risques d’échec. • Si le test est positif, la voie est ouverte et vous pouvez passer tranquillement à la troisième étape. • Si le test est négatif, « l’honneur est sauf » car il ne s’agit pas d’un refus en tant que tel et vous reprenez tranquillement le procédé : vous traitez l’objection avec la méthode CNZ (méthode vue dans la case « Surmonter les objections ») et vous utilisez ensuite un autre « booster ». • Si après plusieurs boosters, le test reste négatif : manifestement la conclusion n’est pas pour aujourd’hui. Il s’agit dans ce cas de générer la « suite à donner » la plus pertinente possible.

Dès que le test est positif, il ne vous reste plus qu’a entériner la décision en proposant la signature. C’est l’unique objet de cette troisième étape.

Si, après avoir effectué plusieurs « boucles », la signature ne peut pas être obtenue, il est important de bien soigner votre « sortie » et de garder l’initiative des suites à donner à cet entretien.

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P Propulser la conclusion

I Inviter le client à valider

C Concrétiser naturellement

CNZ

Si « non »

Si « non » plusieurs fois Suites à donner

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Figure 4.1 – Une conclusion qui tombe à PIC