CONCLURE LA VENTE ET NÉGOCIER
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conclusion sans donner l’impression de se répéter pour ne pas froisser ni agacer n interlocuteur. Plusieurs idées de « boosters » sont proposées ci-dessous. À vous de sélectionner lles qui peuvent se transposer le plus facilement dans votre activité.
L’ultime répétition
s’agit de revenir sur le ou les arguments qui ont été les plus convaincants aux yeux u client. Vous avez sans doute pu repérer pendant l’entretien les points sur lesquels tre client portait le plus d’attention. Au moment de la conclusion, alors que votre ent se demande si oui ou non il va vous faire confiance, le fait de revenir sur ces oints le rassurera. Vous allez ainsi profiter de la force de la cohérence.
Pour vous en convaincre, pensez à votre dernier achat important. II y a certainement eu, pendant l’entretien, un argument développé par le vendeur qui vous a plus parti- culièrement séduit. Si ce fut le cas, je suis persuadé que vous-même, vous êtes revenu sur ce point pour demander une confirmation. Et si vous n’avez pas pris votre décision sur le champ, quelle est la première caractéris- tique dont vous avez parlé autour de vous ? Toujours le même point. Ceci est parfai- tement logique, car vous cherchiez à rationaliser votre achat, à vous rassurer.
C’est pour cette raison que « l’ultime répétition » est un excellent moyen de lancer tre conclusion. Selon le cas, vous choisirez de revenir sur un seul ou sur plusieurs oints. Si vous choisissez de revenir sur plusieurs points, prenez garde à rester très air pour ne plus soulever de questions. Pour procéder à l’ultime répétition, deux façons de procéder sont à votre disposition. Guidez vous-même la répétition. Si vous décidez de procéder de cette façon, vous ez vous-même revenir sur le ou les points importants qui vous semblent avoir été plus percutants.
xemples
Vendeur : « Finalement, ce qui vous intéresse, c’est surtout la rapidité de l’horloge interne, n’est-ce pas ? » Client : « Oui, cela va vraiment me permettre d’utiliser plus facilement mes logiciels de gestion. » Ou s’il y a plusieurs points : Vendeur : « En résumé, avec 50 giga d’espace sur le disque dur vous pourrez donc gérer en toute tranquillité votre base de données, n’est-ce pas ? » Client : « C’est sûr, il y aura même de la marge… » Vendeur : « Mais pour vous, c’est surtout la rapidité de l’horloge interne qui va faire une différence, est-ce que je me trompe ? »