LES FONDAMENTAUX
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Client : « Ça va vraiment me permettre d’utiliser plus facilement mes logiciels de gestion. » Vendeur : « Et si j’en juge à l’intérêt que vous avez porté à la connexion gratuite de trois mois sur Internet, j’ai l’impression que vous allez bientôt être contaminé… » Client : « J’en ai peur, depuis le temps que mes enfants me parlent du “web”, il faudra bien que je me mette à la page. »
Laissez faire votre client. Une autre façon de procéder à l’ultime répétition va consister à demander au client de revenir lui-même sur les points qui lui paraissent les plus importants. Vous l’aiderez ainsi réellement à prendre sa décision, car en répé- tant les arguments clés, il va se rassurer.
Exemples
• « Finalement, quels sont les avantages de cette formule pour vous ? » • « Si vous deviez convaincre votre conjoint, que lui diriez-vous ? » • « Nous avons vu beaucoup de choses, mais je sais bien que certains clients attachent plus d’importance à certains points en particulier. Pour vous, qu’est-ce qui fait la différence ? »
• La mise en situation
La mise en situation consiste à transformer son client en « propriétaire ». Pour cela vous allez le projeter dans sa nouvelle situation en lui posant des questions sur l’utili- sation qui va être faite du produit. Les questions seront bien formulées si les réponses engendrées conduisent votre client à vous décrire les conditions d’utilisation ou de mise en œuvre de la solution.
Exemples
• « Quelle sera votre première utilisation ? La gestion de votre base de données ou plutôt un tour sur Internet ? » • « Quels sont les premiers logiciels que vous allez installer ? » • « Avez-vous prévu un endroit spécifique chez vous pour être au calme ? »
• Le « grand seigneur »
Qu’est-ce qu’un « grand seigneur » ? C’est quelqu’un qui est prêt à prendre de gran- des décisions, sans pinailler sur les détails pourvu que ses proches en profitent. Faire appel à cette « fibre » est un autre moyen de lancer votre conclusion. Il s’agit de rappeler à votre client – directement en l’affirmant ou indirectement en le lui faisant dire – le bénéfice apporté par sa décision aux personnes qui l’entourent (famille ou collaborateurs).