CONCLURE LA VENTE ET NÉGOCIER
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• « Je suis persuadé que votre fils sera très content de votre choix ! » ou • « À votre avis, quelle sera la réaction de votre fils lorsque vous lui annoncerez votre décision ? » • « Chaque fois que nous avons mis en œuvre ce genre de solution, les utilisateurs ont considérablement renforcé leur efficacité commerciale. » ou • « À votre avis, que penseront vos collaborateurs lorsqu’ils prendront conscience que leur travail va être autant facilité ? »
Le moment ou jamais
n autre « booster » de qualité pour lancer votre conclusion consiste à rendre la déci- on urgente. Il s’agit en fait d’accélérer la prise de décision, en faisant prendre cons- ence à votre client que c’est le moment ou jamais pour optimiser la décision. Comment pouvez-vous rendre la décision d’achat urgente dans votre métier ? Pour guider votre réflexion, inspirez-vous des quelques idées suivantes : Rappeler les gains sur le plan financier à acheter immédiatement. Cela consiste par emple à chiffrer les économies ou les gains générés annuellement par votre solu- on, et à conclure en les rapportant au délai de réflexion supplémentaire évoqué par client.
xemples
• « Nous avons vu ensemble que si l’on se réfère aux résultats moyens générés par ce produit chez vos confrères, il vous permettra d’augmenter votre chiffre d’affaires annuel d’environ 100 k€. Un mois de réflexion supplémentaire consiste donc à vous priver de plus de 8 000 € de chiffre d’affaires. » • « Compte tenu de la régularité de la rémunération tirée de ce contrat, on peut esti- mer que dans un mois votre capital aura déjà progressé d’environ 1 000 €. »
Si vous choisissez d’utiliser cette technique, n’hésitez pas à rentrer dans le détail et calculer très exactement le résultat escompté. De grandes firmes d’informatique ustrent ainsi, chiffres à l’appui, les économies qui peuvent être générées par leur stallation. Une fois la démonstration validée par le client, il devient évident que us vite la décision est prise, mieux c’est… Rappeler le plaisir d’utilisation. Vous pouvez utiliser également la même technique, substituant aux arguments strictement financiers des raisons plus subjectives. ous allez jouer par exemple sur le confort d’utilisation, ou tout simplement sur le aisir de disposer dès à présent d’une solution plus agréable.