LES FONDAMENTAUX
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Exemple
Vendeur : « Vous voyez, la taille de l’écran rend le texte beaucoup plus lisible et réduit très nettement la fatigue. J’imagine que vous travaillez toute l’année sur votre ordina- teur, c’est bien le cas ? » Client : « Oui, bien sûr. » Vendeur : « Alors rendez-vous service et profitez dès votre prochain dossier de condi- tions de travail plus agréables. »
Rappelez que la disponibilité est limitée. C’est sans doute difficile à admettre pour l’individu parfaitement rationnel que vous êtes, mais savez-vous que vous attachez beaucoup plus d’importance aux choses dont vous n’êtes pas sûr de pouvoir disposer à volonté ? Nous attribuons en effet beaucoup plus de valeur aux choses qui sont rares, ou sur le point de le devenir, qu’à celles que l’on est sûr de pouvoir obtenir sans difficulté. Ce phénomène tout à fait naturel est fondé sur ce que les psychologues appellent la réactance psychologique. Des expériences réalisées avec des enfants ont démontré que la réactance psychologique se manifeste dès l’âge de deux ans et demi. Il s’agit en fait de notre aversion viscérale pour la privation de liberté. Or, la perspec- tive de ne plus pouvoir disposer de quelque chose est perçue, consciemment ou inconsciemment, comme une privation de liberté. Cette perception déclenche le réflexe d’accorder subitement plus de valeur à l’objet en question. Par conséquent, si la disponibilité de votre produit est limitée, vous avez intérêt à le mentionner.
Exemples
Limiter l’offre dans la durée : Beaucoup de firmes s’appuient régulièrement sur ce principe dans leur stratégie marketing. Que ce soit pour vous vendre des voitures avec les séries limitées, des hamburgers avec la spécialité du mois, ou encore des yogourts avec les saveurs d’été. Évoquer la disponibilité limitée du produit : « Ce produit recueille un grand succès auprès de nos clients. Je ne suis pas en mesure de vous garantir que je pourrai encore vous le proposer très longtemps. »
Une erreur à éviter : jouer sur le risque d’indisponibilité lorsque ce n’est pas crédible
Vous utiliserez cette tactique seulement si vous pouvez justifier votre position. Dans le cas contraire, vous serez sans doute démasqué et votre crédibilité en sera affectée.