CONCLURE LA VENTE ET NÉGOCIER
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Dramatiser. Il s’agit d’être encore plus radical en démontrant les conséquences gatives qu’il y aurait à retarder la décision. Afin de rendre vos propos plus accep- bles par le client, il est conseillé de parler de la solution et non pas du produit1.
xemples
• « Plus on attend, plus cela coûte cher. » • « Plus la décision est retardée, plus sa mise en œuvre sera compliquée. »
Évoquer les éventuelles hausses de tarifs. Dans certains métiers, il est tout à fait possi- e et crédible de jouer sur ce facteur. C’est le cas par exemple de la banque ou des dustries dont le coût des matières premières fluctue.
xemples
• « Compte tenu des tensions observées sur le marché du travail américain, il n’est pas exclu que les taux remontent un petit peu à court terme. De mon point de vue, il est donc plus prudent de profiter du niveau actuel des taux pour mettre en place cette opération. » • « Vous savez que le prix de la pâte à papier vient d’augmenter subitement sur les marchés. Il est clair que nos tarifs vont prochainement être réajustés. Afin de profiter des conditions actuelles, je vous propose de concrétiser cette affaire aujourd’hui même. »
Cette façon de faire peut paraître un peu « violente », mais elle aide souvent le ent à justifier sa décision vis-à-vis de son entourage et parfois à gagner de l’argent.
Le dernier argument
ndant l’entretien, vous avez pris soin de sélectionner les arguments les plus adaptés votre client. Vous n’avez donc pas tout dit, et il est probable que votre produit a autres atouts que le client ne connaît pas encore.
Cette technique consiste donc à compléter ce qui a été dit jusqu’à présent en ésentant un avantage supplémentaire qui rend l’offre encore plus complète.
xemple
« Je viens de me rendre compte que j’ai oublié de vous dire que vous bénéficierez de conditions privilégiées sur les pièces détachées. »
Par exemple la solution est de disposer d’un contrat de prévoyance pour s’assurer des revenus le moment venu; le produit est le support « X ».