LES FONDAMENTAUX
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• La vente partielle
Votre client peut être séduit par votre proposition mais peut encore hésiter parce qu’il n’est pas rassuré à 100 % par la garantie de son succès. Ceci est d’autant plus fort lorsqu’il doit rendre des comptes en interne et qu’il s’imagine déjà en train de supporter les reproches sur les conséquences d’un mauvais choix. La vente partielle ou la proposition d’un « test » sera une façon de le libérer de cette crainte en lui donnant la possibilité de juger sur pièce.
Exemples
• « Je vous propose de commencer par un premier versement de 1 000 €, ce qui vous permettra de juger vous-même des performances de ce produit. » • « Plutôt que de prendre une décision globale dès à présent, je vous suggère d’orga- niser une phase pilote avec les principaux décideurs et vous envisagerez la suite en fonction de leurs réactions… »
Cette technique est d’autant plus efficace que vous avez su viser haut dans un premier temps. Il faut en effet qu’il y ait un appel d’air libérateur entre la première proposition qui représente un volume très important, et donc lourd de conséquence, et la deuxième qui apparaît plus anodine. Si votre métier vous le permet, il peut être encore plus efficace de donner carrément la possibilité à votre client de revenir sur sa décision. C’est par exemple la technique utilisée par les commerçants qui proposent de reprendre l’article en question s’il ne convient pas. La technique est très efficace car les cas de retour sont marginaux, et lorsqu’ils surviennent, c’est un avoir qui est donné au client, ce qui sous-entend une vente quoiqu’il arrive.
• Déculpabiliser son interlocuteur
Parfois, votre client peut parfaitement comprendre l’intérêt de votre produit, en avoir très envie et encore hésiter parce qu’il se demande toujours si cet achat est vrai- ment justifié. Ce phénomène se rencontre plutôt dans les ventes de produits à carac- tère ludique ou d’agrément.
Exemple
L’un des deux auteurs est un adepte de la moto. Voilà comment il justifie sa dernière « folie »… : « J’ai longuement hésité avant de me décider à choisir ce modèle en parti- culier » (loin d’être indispensable à l’usage quotidien). L’argument le plus puissant pour le convaincre de passer du rêve à la réalité fut celui prononcé par un de ses amis qui lui dit la chose suivante : « On regrette toujours davantage ce que l’on n’a pas fait que ce que l’on a fait. Si cela te fait plaisir, fais-le et profites-en !… »