CONCLURE LA VENTE ET NÉGOCIER
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Il est parfois nécessaire de rassurer son client sur le fait qu’il ne doit pas y avoir de ne à se faire plaisir… Déculpabiliser peut également consister à aider votre client faire une infidélité à son fournisseur actuel. En effet si vous êtes en prospection, ce ue vous vendez le sera sans doute au dépend d’un fournisseur déjà référencé. Or, si tre client entretient de bonnes relations avec ce fournisseur, il peut se sentir gêné s-à-vis de lui. Vous devez dans ce cas le rassurer en l’aidant à justifier sa position vis- vis du concurrent et surtout vis-à-vis de sa propre conscience.
xemples
• « Il ne s’agit évidemment pas de tout remettre en cause, mais simplement de complé- ter ce qui vous est proposé aujourd’hui. » • « C’est votre rôle de rechercher constamment sur le marché les offres les plus adap- tées à vos objectifs. »
Recentrer sur le besoin du client
malgré plusieurs tentatives, votre client hésite encore, il peut être judicieux de ne us vous concentrer sur votre produit en tant que tel, et de revenir en amont, au veau du besoin du client.
xemple
Agent d’assurance face à un client qui hésite au moment de souscrire un contrat d’assurance « assur-plus » : « Finalement toute la question est de savoir si oui ou non vous souhaitez défiscaliser une partie de vos revenus ? » (L’agent ne parle plus du produit « assur-plus », mais ramène le débat sur le terrain des objectifs poursuivis par le client.)
Cette tactique présente deux avantages majeurs : elle permet de rationaliser le débat, lorsque le client hésite et que la discussion a tendance à tourner en rond. La surprise du client face à une question de principe sur le besoin permet de provoquer un réflexe de confirmation des objectifs fonda- mentaux poursuivis; le fait de se concentrer sur les objectifs globaux permet également de relativiser les éventuelles objections sur des points de détail qui n’ont pas pu être traitées parfai- tement et qui provoquent l’hésitation du client.
Faire un bilan comparatif avec le client
malgré plusieurs tentatives votre client hésite toujours, et que vous avez le senti- ent que cette hésitation n’est pas fondée, votre produit étant meilleur que celui de tre concurrent, proposez alors à votre interlocuteur de faire un bilan comparatif.