CONCLURE LA VENTE ET NÉGOCIER
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oisième étape. Soit vous avez encore un doute sur sa position. Dans ce cas, vous ez maintenant tester l’adhésion finale du client, et être ainsi dans une relation de eine confiance avec votre interlocuteur pour passer à la troisième et dernière étape votre conclusion. Voici trois idées de tests.
Poser une question-déclic pour générer une dernière adhésion
s’agit une nouvelle fois de profiter de la force de la cohérence. La dernière question- clic va faire le lien entre le ou les points d’accord précédents et la prise de décision nale.
xemples
• « Si on résume, compte tenu de l’utilisation que vous allez en faire, vous retenez plutôt ce modèle, c’est bien cela ? » • « Finalement, compte tenu de tout ce que vous m’avez dit sur votre situation, cette solution est la plus adaptée, n’est-ce pas ? » • « Vous voyez que nous avons répondu à toutes les questions que vous vous posiez. Est-ce que maintenant tout est clair pour vous ? »
Une réponse positive à une question de ce type, et la voie de la conclusion vous est uverte. En revanche, si votre client n’est pas encore convaincu, il vous le dira. Si est le cas, creusez l’objection pour en savoir plus, et après l’avoir traitée, lancez à ouveau votre conclusion avec un autre « booster ».
Poser une question sur un point détail
s’agit de poser une question sur un point accessoire par rapport à la décision prin- pale. Cette question portera par exemple sur les quantités, les modes de paiement, délais de livraison, les garanties, les utilisateurs, le lieu de livraison, etc. ur la forme, cette question peut être alternative ou non.
xemples
• « Vous souhaitez régler immédiatement ou préférez-vous profiter de nos offres de financement ? » • « Quel type d’accessoire préférez-vous ? » • « De combien auriez-vous besoin de produits pour satisfaire vos besoins ? » • « Qui utilisera les premiers exemplaires livrés ? » • « Comment souhaitez-vous organiser l’installation ? »
En effet, si le client accepte de répondre sans réticences à ce type de question c’est ue la décision de principe est prise, le cap est franchi, et vous pouvez passer à la troi-