LES FONDAMENTAUX
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sième étape. Si ce n’est pas le cas, il est probable qu’il vous réponde très vite et enchaîne à son tour par une question ou par une objection. Vous devez dans ce cas traiter l’objection avant de revenir à la première étape de la méthode.
• Demander si le client a une « dernière » question
Il s’agit tout simplement de demander à votre interlocuteur s’il a « une dernière ques- tion » à vous poser. Idéalement, cette façon de procéder ne vient qu’après plusieurs boucles entre « booster » et test de validation. La réponse du client peut être positive ou négative. Si la réponse est positive. Si le client vous répond qu’il y a encore un point à préciser, le fait d’avoir spécifié « dernière question » induit qu’en toute logique, dans la mesure où votre réponse à cette question est satisfaisante, il n’y aura plus ensuite de raison supplémentaire d’hésiter.
Exemple
Vendeur : « Je crois que nous avons vu l’essentiel, mais peut-être avez-vous une dernière question ? » Client : « Euh… que se passe-t-il si nous souhaitons résilier le contrat avant la fin ? » Vendeur : « En effet, c’est un point important. Votre contrat vous garantit cette possi- bilité à tout moment, moyennant un préavis d’un mois. Cela correspond bien à ce que vous souhaitiez ? » Client : « Oui, comme cela, on se sentira plus libre. »
Après avoir validé votre réponse par une question de contrôle, si vous sentez que toutes les chances de succès sont de votre côté, vous pourrez enchaîner sur la troi- sième étape. Si ce n’est pas le cas, alors revenez à la première étape et remettez votre client dans une dynamique positive grâce à un nouveau « booster ». Si la réponse à cette question est négative. Existe-t-il une invitation plus claire à conclure la vente ? À ce niveau-là, si vous ne passez pas à l’étape suivante, vous pour- rez être accusé avec raison de « non-assistance à personne ayant envie de signer !… »
Une erreur à éviter : tester l’adhésion du client quand sa décision est prise
Cette deuxième étape ne doit avoir lieu que si vous avez encore un doute. Dans le cas où le client vous invite lui-même à la concrétisation, il ne faut surtout pas risquer de provoquer une hésitation en proposant un test superflu.