INTRODUCTION
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• Le goût et le talent de la dialectique : les techniques de communication s’appren- nent. Certes. Mais si, au départ, on n’a pas un minimum d’attirance pour la rela- tion, le goût du débat, la tâche devient compliquée.
☞ Si la communication est pour vous un effort, alors devenez informaticien, ce sera perçu comme une qualité.
• La modestie et une volonté réelle de progresser : plus on vend, plus on a d’affaires, mais paradoxalement plus on a d’affaires, plus on connaît d’échecs. Et donc plus on cultive une sagesse de la modestie devant la performance. Comment continuer à progresser et profiter de chaque échec pour s’améliorer ?
☞ Si vous pensez déjà que vous n’avez plus rien à apprendre, alors faites de la politique.
• La résistance à l’échec : Churchill disait à propos de la réussite qu’elle dépend de sa capacité à rebondir échec après échec sans perdre son enthousiasme. C’est exacte- ment ce qu’on peut attendre d’un vendeur. La capacité à se concentrer sur ce qu’il y a à faire (le chemin) sans être tétanisé par le résultat à atteindre est une qualité essentielle. De même que le rebond d’un sportif après une défaite.
☞ Si vous ne supportez par l’idée de la défaite, alors choisissez la comptabilité.
Après avoir partagé avec vous les motivations qui nous ont poussés dans ce projet et notre vision des qualités intrinsèques ou croyances utiles pour réussir dans ce métier, il nous reste à vous présenter la structure de cet ouvrage.
Comment cet ouvrage est-il construit ?
Bien sûr, tout cet ouvrage est focalisé autour du thème de la vente. Il détaille d’abord, dans la partie « Fondamentaux », six familles de compétences qui concernent tous les commerciaux quel que soit leur secteur d’activité. La deuxième partie consacrée aux « Expertises » porte plus particulièrement sur les compétences utiles aux commerciaux qui adressent des grands comptes et/ou vendent des affaires importan- tes en business to business. Les lignes qui suivent vous décrivent succinctement le contenu des différents chapitres. Après en avoir pris connaissance, il ne vous restera plus qu’à déterminer votre chemin de lecture en fonction de vos priorités du moment.