CONCLURE LA VENTE ET NÉGOCIER
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➤ Troisième étape : concrétiser naturellement
u point de vue « technique », la dernière étape est la plus facile à réaliser. Repre- ons l’image du tennis évoquée en début de chapitre : après avoir validé l’adhésion u client, nous nous trouvons dans la position du joueur monté à la volée qui a tout court devant lui pour « déposer » son point gagnant. « Il n’y a plus qu’à » mettre la quette en face de la balle péniblement renvoyée par l’adversaire débordé. Et pour- nt, il arrive parfois que les coups les plus faciles soient loupés…
Imaginez-vous en train d’acheter quelque chose. Comme il s’agit d’un achat impor- tant pour vous, vous avez longuement réfléchi. Une fois votre décision prise, vous vous sentez soulagé, satisfait et vous n’avez plus qu’une hâte, concrétiser. C’est à ce moment-là que le vendeur reprend de plus belle et part dans une description techni- que qui n’en finit plus. Quand va-t-il s’arrêter ? Vous l’ignorez, mais plus il argu- mente, plus vous vous impatientez… Soudain, il vous parle d’un point que vous n’aviez pas abordé jusqu’alors : le service après-vente. Vous n’aviez pas posé de ques- tions sur ce point puisque vous étiez jusqu’alors persuadé que ce type de produit ne pouvait pas tomber en panne. D’un seul coup, votre certitude en a pris un coup. Vous manifestez votre inquiétude au vendeur. Il bredouille alors d’autres arguments pour vous rassurer et finit par vous demander avec l’assurance d’un automobiliste qui vient d’emboutir la voiture de Mike Tyson : « Voulez-vous le prendre maintenant ou préfé- rez-vous réfléchir encore un peu ? » Une fois rentré chez vous, vous vous demandez déjà comment vous allez faire pour vous priver d’un tel produit, celui dont vous rêviez, et qu’on n’a pas voulu vous vendre…
Bien entendu, vous n’avez jamais rencontré un vendeur de ce type, mais les ventes plus importantes, celles qui ne sont pas censées être faciles à concrétiser, peuvent ovoquer un stress générateur de maladresses fatales.
Deux idées clés à se remémorer
’est au vendeur de conclure. N’attendez pas que votre client vous demande de nclure votre vente. Même s’il en a très envie, c’est à vous qu’il appartient de propo- r de passer à la concrétisation. Qu’il s’agisse de la signature d’un contrat, d’un bon commande ou d’un règlement, c’est à vous de prendre les choses en mains pour order cette étape. Traditionnellement, les vendeurs qui hésitent à conclure se réfu- ent dans l’argumentation et « rachètent » leur vente. En effet, une fois que le client pris sa décision, argumenter à nouveau ne présente aucun intérêt. Bien au ntraire, cela soulèvera des inquiétudes. La fébrilité est contagieuse. Le client cherche à se rassurer. Il a besoin d’avoir en face lui quelqu’un qui l’aide à rationaliser sa décision. Si, au moment crucial de la nclusion, il a affaire à un vendeur qui manifeste un doute, ou qui ne semble pas