CONCLURE LA VENTE ET NÉGOCIER
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Maîtriser les suites à donner
en maîtriser une méthode pour conclure vous aidera sans aucun doute à augmen- r votre taux de concrétisation. Mais quelle que soit votre dextérité, il est évident u’il y aura encore des entretiens qui ne pourront pas être immédiatement concréti- s par une commande. Nous allons envisager trois cas de figure.
➤ Le client dit « non » définitivement
ous avez tout tenté, déployé tous les efforts, en vain. Finalement votre solution n’a s été retenue et c’est la concurrence qui a remporté cette affaire.
Trois principes sont à respecter lorsque la partie est perdue : Donnez des regrets à votre interlocuteur. Il s’agit de rester exemplaire jusqu’au bout. xprimez vos regrets de ne pas avoir conclu cette affaire et souhaitez à votre client de ussir dans la mise en œuvre de son projet :
« Je suis déçu de ne pas vous avoir convaincu. Néanmoins, j’ai été ravi de vous connaître et je reste à votre disposition au cas où vous souhaiteriez avoir d’autres informations… »
Plutôt que de lui dire qu’il s’est trompé, manifestez-lui le plaisir que vous aurez à pondre le cas échéant à une demande d’information complémentaire. Il faut que client conserve un bon souvenir de vous, qu’il se sente presque coupable de ne pas us avoir suivi (pour cette fois…). Minez le terrain de la concurrence. Rien ne vous empêche de terminer votre entre- n en donnant un conseil à votre client. Il peut s’agir par exemple de surveiller de ès un point particulier. Bien évidemment, le point en question correspond à une blesse notoire du produit concurrent par rapport à votre offre. Si votre attitude a é suffisamment positive pour que votre interlocuteur vous apprécie, il se peut qu’il ive votre conseil et soit particulièrement vigilant à l’encontre de son fournisseur.
Une erreur à éviter : rater sa sortie par un comportement de « mauvais perdant »
La déception est légitime, mais elle peut parfois provoquer des réactions domma- geables par la suite. Or, il faut savoir rester beau joueur dans la défaite pour préser- ver l’avenir !