CONCLURE LA VENTE ET NÉGOCIER
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➤ Le client souhaite réfléchir
votre client souhaite réfléchir pour mûrir sa décision, ou si la décision doit être prise façon collégiale avec d’autres personnes, il est également très important de bien aîtriser la fin de l’entretien, car la vente se réalisera peut-être en interne et en votre sence. Il faut que votre interlocuteur parte avec la meilleure impression et surtout u’il soit en mesure de choisir ou de faire choisir votre solution le moment venu. Voici deux conseils pour conditionner la réflexion de votre client.
Rappeler les critères de choix importants avec la « carte de la sélection »
orsque votre interlocuteur s’apprête à vous quitter pour comparer ensuite votre lution à d’autres, il est important qu’il parte en ayant en tête les principaux points comparer. Vous allez donc les lui rappeler juste avant de clôturer votre entretien1.
xemple
« J’espère vivement que nous aurons le plaisir de travailler ensemble, mais je comprends que, pour un tel investissement, vous preniez soin de recueillir toutes les informations utiles. Nous avons vu ensemble des tas de choses. Pour résumer, je crois qu’il est bon que vous ayez à l’esprit les trois points principaux à comparer, et ainsi vous assurer d’avoir véritablement la solution la mieux adaptée à vos objectifs.
Rappeler pour obtenir un rendez-vous avec les utilisateurs afin de mieux compren- dre les implications internes. Rappeler pour faire part d’une information nouvelle sur une évolution technique (prestations) du produit pressenti. Rappeler pour proposer une invitation à une manifestation. Faire une visite de proximité. Appeler pour le tenir informé sur l’état des disponibilités. Rappeler pour poser une question supplémentaire. Profiter de la publication dans la presse d’une information particulière le concer- nant et demander au client si ceci fait évoluer la demande. Rappeler pour préciser l’arrivée de la date butoir d’une échéance (fiscalité, millé- sime, bail, garantie…). Proposer un rendez-vous avec un tiers. (un expert de votre société, un de vos clients référents, votre top management, etc.). Proposer une visite « démonstration ».
La technique de la carte de sélection est décrite dans le chapitre 3, Convaincre, p. 223.