LES FONDAMENTAUX
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Le premier point à comparer est celui du coût des consommables. À la longue cet aspect peut largement contrebalancer un prix d’appel séduisant sur la machine. Le deuxième point à comparer est la facilité d’utilisation. Compte tenu du nombre très important des utilisateurs potentiels, vous devez absolument avoir une machine qui n’impose pas de longues heures de formation. Et enfin, le troisième point à comparer est la solidité de votre fournisseur. Compte tenu des mouvements constatés dans ce secteur, il est important d’avoir à l’esprit qu’avec cet investissement vous choisissez un partenaire pour dix ans. »
Si cette technique est bien maîtrisée, vous verrez sans doute votre prospect pren- dre des notes sur les trois points en question. Si c’est le cas, c’est bon signe et votre concurrent n’a qu’à bien se tenir…
• Rappeler votre engagement personnel en utilisant « la carte de l’émotion »
Si vous avez le sentiment que tout a été dit et que l’aspect rationnel de l’achat a été traité de façon exhaustive, jouer la carte de l’émotion sera peut être l’ultime signal rassurant à émettre. Il s’agit de jouer sur la relation et de mettre en avant son enga- gement personnel.
Exemple
« Au-delà de tout ce que nous avons pu dire sur ce produit, je tiens à vous dire que si vous nous accordez votre confiance, je serai particulièrement fier de travailler avec vous et tout sera mis en œuvre pour vous assurer la plus grande satisfaction. »
Beaucoup de commerciaux rencontrés à l’occasion de séminaires se déclarent (dans un premier temps) un peu mal à l’aise pour manier cette technique. Pour bien en percevoir l’utilité, il faut être conscient que la vente ne peut reposer uniquement sur ce point. Il s’agit simplement de la touche personnelle supplémentaire qui démontre encore une fois que vous avez vraiment envie de travailler avec votre client. Personne ne vous reprochera jamais de trop le montrer dès lors que vous êtes sincère. D’ailleurs c’est souvent le contraire qui est préjudiciable. Vous-même, ne vous est-il jamais arrivé de dire d’un vendeur : « Celui-là, il n’avait vraiment pas envie de vendre !… »
Négocier et défendre ses conditions
Jusqu’à présent, nous avons vu dans la première partie de ce chapitre comment conclure un entretien de vente dans une situation où la pression sur les prix n’est pas trop forte, voire inexistante.